Wenngleich Übergänge hier fliessend sind und Hautveränderungen von Mensch zu Mensch sehr unterschiedlich verlaufen, so kann man doch sagen, dass etwa im Zeitraum zwischen 40 und 50 Jahren deutliche Veränderungen im Organismus des Menschen stattfinden oder sich zumindest anbahnen. All diese vor allem hormonell gesteuerten Prozesse zeigen sich auch in einem veränderten Hautbild. Jetzt braucht die Haut eine darauf abgestimmte Pflege.
Selten nehmen Kunden diese Hautveränderungen als positiv wahr. Kleine Trockenheitsfältchen „mutieren“ regelrecht zu manifesten Falten. Die ebenso ungeliebten „Altersflecke“ im Gesicht, am Hals und an den Händen sind ebenfalls hormonellen Verschiebungen geschuldet. Insgesamt wird die Haut deutlich trockener und dünner und damit letztlich empfindlicher und anfälliger. Weil nicht nur die Epidermis, sondern alle Haut- und Gewebeschichten an diesen Vorgängen beteiligt sind, können sich jetzt auch rote Äderchen im Gesicht, besonders häufig auch um die Nase herum und am Kinn abzeichnen. Wie können wir uns nun dieser Kundengruppe am besten und zielführendsten annehmen?
Kommunikation ist alles
Um wirklich effizient behandeln zu können, führen wir zunächst ein intensives Beratungsgespräch mit der Kundin. Dabei hören wir erst einmal gut zu. Denn die Tatsache, dass jeder Mensch einen ganz eigenen Blick auf sein Gesicht und seinen Körper hat und kleine „Fehler“ oder „Makel“ oft völlig anders wahrnimmt und bewertet als seine Mitmenschen, ist bekannt. Also denken Sie daran, dass Sie nicht sofort von den roten Äderchen sprechen, denn vielleicht nimmt die Kundin diese noch als rote Wangen wahr. Auch sollten Sie aus Fältchen nicht gleich Falten machen. Ehrlichkeit und fachlich richtige Angaben sind erforderlich, aber in angemessener Form. So wird dieses Beratungsgespräch durch die richtigen Fragen von der Kosmetikexpertin geschickt gelenkt und mündet letztlich in sinnvollen Behandlungs- und Pflegevorschlägen.
Die Kundenkommunikation ist für diese Zielgruppe also durchaus etwas speziell und gilt als der Schlüssel zum Erfolg. Es ist hilfreich, sich mit der Kundin zwischen 40 und 50 und ihren Bedürfnissen vertraut zu machen. Meist ist sie berufstätig, erfolgreich, selbstbewusst und gut informiert. Das gepflegte Aussehen ist fast zwingende Notwendigkeit. Was also ist seitens der Kosmetikerin erforderlich? Ein positives Image, was sich in einem gepflegten Erscheinungsbild, einer positiven Sprache, Mimik und Gestik spiegelt. Fachkenntnis über relevante Wirkstoffe, Pflegeprodukte und kosmetische Anwendungen sind ein Muss. Das Führen einer Kundendatei und das Beratungsgespräch sind ebenfalls wichtige Türöffner, die Empathie und Vertrauen schaffen. Völlig fehl am Platz wäre ein belehrender Ton oder Besserwisserei.
Kalkulationsbeispiel Mikrodermabrasion und Ultraschall (Dauer: 1,75 Stunden)
| Arbeitsschritt | Kosten |
|---|---|
| Reinigungsmilch | CHF 0.37 |
| Enzympeeling | CHF 7.87 |
| Wirkstoffampulle | CHF 10.50 |
| Maske | CHF 3.67 |
| Massagecreme | CHF 2.01 |
| Tagescreme | CHF 0.79 |
| Tonic | CHF 0.31 |
| Materialeinsatz | CHF 25.52 |
| Arbeitszeit 100 Min. kalkuliert mit CHF 1.75/Min |
CHF 210.00 |
| Empfohlener Behandlungspreis | CHF 236.00* |
| *Die Preise variieren je nach Standort des Instituts |
Behandlungsvorschlag
Für die Haut ab 40 eignet sich eine Mikrodermabrasion, kombiniert mit Ultraschall und Hyaluronsäure. Ein möglicher Behandlungsablauf wäre: Nach einer sorgfältigen Gesichtsreinigung führen Sie ein Enzympeeling durch – wahlweise mit oder ohne Bedampfen. Danach folgt die Mikrodermabrasion. Wenn es die Kundin wünscht, können Sie nun die Augenbrauen korrigieren und die Wimpern färben. Danach tragen Sie den Wirkstoff auf (hier Hyaluronsäure) und schleusen ihn per Ultraschall ein. Es folgt eine klassische Gesichtsmassage oder eine manuelle Lymphdrainage. Danach tragen Sie eine reichhaltige Kollagenmaske auf, tonisieren den Teint und tragen eine Abschlusspflege auf. Eine beispielhafte Kalkulation für dieses Treatment finden Sie im Kasten
Kundenbindung
Fast kein Beruf ist so dazu prädestiniert, sich durch wirklich besonderen Service auszuzeichnen wie der der Kosmetikerin. Womit könnten wir unsere Kunden also erfreuen und nachhaltig im Gedächtnis bleiben? Jeder freut sich über ein nettes Giveaway. Generell sollte man nur nette Kleinigkeiten verschenken, über die man sich auch selbst freuen würde. Alles sollte passend zum Geschäft sein, so dass ein Stil, ähnlich einem roten Faden, erkennbar ist (Corporate Identity). Was könnte für die Altersgruppe zwischen 40 und 50 Jahren besonders passend sein? Ein 0815-Kugelschreiber? Eher nicht! Eine Packung Billigkonfekt? Auch besser nicht!
Aber z. B. über eine einzelne, schön verpackte Praline freut sich fast jede Kundin. Auch geeignet sind passende Proben, nett in ein kleines Kosmetiktäschchen sortiert, oder eine kleine Karte mit Übungsvorschlägen für Mimogymnastik (Gesichtsgymnastik) – natürlich speziell für die Problematik der Kundin erstellt. Schön sind auch kleine Abfüllungen eines basischen Badesalzes, ein frisch gemachter Smoothie oder Stylingtipps speziell für die Kundin. Es gibt so viele Möglichkeiten, sich durch besonderen Service ein Alleinstellungsmerkmal zu verschaffen. Vergessen Sie auch nicht, Ihr Logo und Ihre Firmenanschrift bzw. Telefonnummer anzubringen. So kann ein kleiner Gymnastikplan auch gleichzeitig Werbung für Ihr Institut sein.
Waltraud Böhme – Die Autorin ist Mitinhaberin und Geschäftsführerin der Elite Fernakademie für Kosmetik und Wellness GmbH.
www.elite-fernakademie.de