ProfessionalBeautyDay 2015
Herzen gewinnen
Wer in Zeiten von austauschbarem Produktangebot, Internetkonkurrenz und Preisdumping seine Produkte und Dienstleistungen erfolgreich verkaufen möchte, muss es über Emotionen, mit Liebe und grosser Leidenschaft tun. Die Beauty-Kundin wünscht sich eine persönliche Beziehung zu ihrer Beauty-Beraterin. Sie will verführt, verblüfft und berührt werden. Wer das Herz gewinnt, hat mit dem Kopf und Bauch leichtes Spiel.
Verführen, verblüffen, faszinieren
Verkaufen im Beauty-Business ohne Liebe und Leidenschaft, ohne Spass für das, was man tut, geht nicht und wird von Ihren Kundinnen abgestraft. Liebe ohne Verführung geht auch nicht. Verkaufen hat viel mit einer Liebesbeziehung zu tun: Man darf seinen Partner oder seine Kundin nicht enttäuschen, sonst kann es sein, dass er oder sie geht oder sich nach jemand anderem umsieht und „fremdgeht“. Zeitgemässes Verkaufen und Beraten heisst verführen, verblüffen, faszinieren, begehren, berühren. Also zu Ihnen ins Geschäft zu kommen und nicht zur Konkurrenz oder ins Internet abzuwandern.
Eine gute Beziehung wertschätzen
Wie verhalten sich Liebespaare, wenn Sie frisch verliebt sind? Sie schweben auf Wolke sieben, sind neugierig und „heiss aufeinander“, liebkosen sich, zeigen sich von ihrer Schokoladenseite, es kribbelt im Bauch. Und was passiert oft nach vielen Jahren Beziehung? Die Luft ist raus, Routine, Gewohnheit, Langeweile, Egoismen, Sattheit ziehen ein. Dies gilt für die private Beziehung wie auch oft für die Kundenbeziehung. Was habe ich als Kundin davon, wenn ich bei Ihnen kaufe, mir die Zeit für Sie nehme? Zählt das Persönliche noch, zählen spürbare Werte wie Vertrauen, Verbundenheit, Verlässlichkeit?
Begehrlichkeiten wecken
Der französische Schriftsteller Antoine de Rivarol hat einmal gesagt: „In Menschen wie in der Sprache ist alles Beziehung.“ Gute Beziehungen sind eine Rarität. Eine gute Beziehung ist wie Markenbindung, Leidenschaft, wie guter Sex mit Suchtgefahr. Entscheidend ist, ob es Ihnen gelingt, das „Kopfkino“ bei Ihren Kundinnen auszulösen und diese Begehrlichkeit zu wecken, die es dringend braucht, um in dieser übersättigten und anonymer werdenden Gesellschaft positiv-charmant aufzufallen und sich vom Mainstream wegzudifferenzieren.
Nur mit „Geheimnis, Sinnlichkeit, Intimität, Vertrautheit“, so Kevin Roberts, CEO von Saatchi & Saatchi, wird es Unternehmen gelingen, die unwiderstehlichen Erlebnisse zu schaffen, die sie am Markt differenzieren und ihnen die Liebe der Kunden einbringen. Geheimnis steht für Geschichten erzählen und die Neugier am Leben zu halten, nicht mit Informationen zu erschlagen, ein „Must-have“ zu provozieren. Sinnlichkeit steht für „sinnlich-erotische“ Anziehungskraft, Wohlfühlerlebnis und gute Gefühle. Intimität steht für Empathie, Zuneigung, Nähe, zu wissen, wie der andere tickt, dass dieses eine Schönheitsprodukt perfekt zu mir passt. Vertrautheit steht für persönliche Kontinuität, zu wissen, was man bekommt, nämlich immer die beste Servicequalität bei meiner Schönheitsberaterin.
Emotional verkaufen
Über 80 Prozent aller Kaufentscheidungen fallen am Verkaufspunkt und laufen vor allem emotional auf der Beziehungsebene ab. Nur knapp 20 Prozent sind Vernunftentscheidungen. Wer die Herzen gewinnt, hat mit dem Kopf und Bauch leichtes Spiel – und entkommt der leidigen Preisspirale. Vermeiden Sie Alltagsroutine und Langeweile, sonst geht privat Ihr Partner oder geschäftlich Ihr Kunde fremd. Ersetzen Sie die Hard-Selling-Methodik durch emotionales Verkaufen im Sinne von „zum Kaufen verführen“ und „Begehrlichkeiten wecken“. Die Mitarbeiter im Vertrieb und Verkauf müssen hierfür – wie beim Sport – intensiv trainiert und sensibilisiert werden, und zwar in emotionalem Verkaufen und für ihre neue Rolle als „Kundenversteher und Glücklichmacher“. Sie müssen lernen, wie sie ihre Abschlussquote erhöhen und wie sie Lust beim Kunden erzeugen, damit dieser wieder ins Institut kommt. Mit viel Liebe, Stolz und Leidenschaft und vor allem mit der richtigen Einstellung und Motivation im Alltag, die der Kunde oder die Kundin unbedingt spüren will.
ProfessionalBeautyDay 2015
Was im Detail wichtig ist z.B. im Verkaufsgespräch bei der Kosmetikerin oder im Nagelstudio, um bei Menschen Begehrlichkeiten zu wecken, erfahren Sie am 1. November 2015 beim Vortrag von Hans-Georg Pompe auf dem ProfessionalBeautyDay im Hotel Arte in Olten. Mehr Infos zur Veranstaltung finden Sie unter www.beauty-forum.ch/beautyday
Hans-Georg Pompe ist Keynote Speaker, Trainer für emotionales Verkaufen, Unternehmensberater und Buchautor. Er war 18 Jahre im Management und Marketing/PR tätig. Seit elf Jahren führt er erfolgreich sein eigenes Unternehmen „Pompe Marketing“, das sich auf Vermarktung und Kundenbegeisterung spezialisiert hat. Er gilt als anerkannter Experte für emotionales Verkaufen und für die Zielgruppe Best Ager. www.pompe-marketing.com