„Eine meiner Neukundinnen versuchte, am Ende der Behandlung bei der Bezahlung zu verhandeln, und wollte den Preis hartnäckig runterdrücken. Sie brachte unzählige Argumente und beharrte auf einem Preisnachlass. Ich wollte weder die Neukundin vergraulen noch es zum „Standard“ werden lassen. Was hätten Sie getan?“ Klara A., Kosmetikerin aus Bern
Mit Rat und Tat zur Seite steht in diesem Monat Dagmar Rainko. Sie ist Diplom-Fachkosmetikerin und Inhaberin des Kosmetikstudios „Beauty Concept" in Langendorf. www.beautyconcept-langendorf.ch
Wer war nicht schon mal in einer solchen Situation und hat sich gefragt: Was mache ich jetzt, ohne dass diese Situation negativ für mich ausgeht und die Neukundin, im Idealfall, trotzdem zufrieden ist und wieder eine Behandlung bucht?
Sich selbst treu bleiben
Auch wenn es vielleicht schwerfällt, weil man Sorge hat, die Kundin könnte sich negativ über einen äussern, empfehle ich, in einer solchen Situation sich selbst und seinen Preisen treu zu bleiben. Immerhin kalkulieren Sie Ihre Preise nicht, um einen Rabatt zu geben, sondern um wirtschaftlich zu funktionieren und gut davon leben zu können. Wenn sich herumspricht, dass man so leicht einen Preisnachlass bei Ihnen bekommen kann, werden Sie vermutlich häufiger mit solchen Situationen konfrontiert werden. Möchten Sie das?
Alternativen anbieten
Statt ihr den geforderten Preisnachlass zu geben, könnte man der Kundin alternativ einen einmaligen Rabattgutschein für Ihre nächste Behandlung anbieten und diesen, für drei bis sechs Monate gültig, ausstellen. Die Höhe des Rabattes müssen Sie natürlich selbst entscheiden, da Sie Ihren Spielraum am besten kennen. So kann die Kundin eine weitere Behandlung bei Ihnen geniessen und profitiert von ihrem gewünschten Rabatt. Auf diese Art könnte man umgehen, dass Sie sich direkt auf diese Forderung einlassen, und die Kundin kann selbst entscheiden, ob sie den Gutschein in der angegebenen Zeit einlösen möchte.
Lassen sie sich nicht entmutigen
Sollte die Kundin mit diesem Angebot nicht zufrieden sein, wird sie vermutlich auch keinen weiteren Termin mehr bei Ihnen buchen. Lassen Sie sich davon nicht beeindrucken. Sie sind sich selbst treu geblieben und distanzieren sich von solchen Methoden der Kundinnen, an günstige Behandlungen zu kommen.
Sie haben mit Sicherheit viele treue Kundinnen und Kunden, die Ihr Preis- Leistungs-Verhältnis zu schätzen wissen und sehr gerne zu Ihnen kommen. Konzentrieren Sie sich auf diese und natürlich auf Neukunden, die Ihr Angebot wertschätzen.