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Dekorative Kosmetik erfolgreich verkaufen

Sie wissen alle: Ein gutes Einkommen generiert sich nicht allein durch gute und engagierte Arbeit. Auch der Produktverkauf muss stimmen. Verkaufsprofi Oliver Schumacher erläutert, wie dekorative Kosmetikprodukte zum Umsatzbringer werden.

Viele Beautyprofis tun sich beim Produktverkauf schwer. Gedanken wie „Wie beginne ich ein Verkaufsgespräch, ohne aufdringlich zu sein?“, „Was sage ich, wenn bestimmte Einwände kommen?“ oder „Wie rechtfertige ich meinen Preis?“ hindern oft daran, Produkte eigeninitiativ und engagiert vorzustellen. Gerade vor der nahenden Partysaison können Dienstleistungen rund um das Thema „Gala, Glanz und Glamour“ jedoch schnell helfen, den Verkaufsumsatz anzukurbeln. Schliesslich handelt es sich dabei oft um emotional besetzte Saisonartikel wie einen schön verpackten glitzernden Eyeshadow oder einen Lippenstift in Weihnachtsrot. Und sofern Sie voll und ganz hinter Ihren Produkten stehen, also von deren Wirkungsweisen und Qualität überzeugt sind, ist Ihnen der Verkaufserfolg so gut wie sicher. Denn die eigene Begeisterung steckt an.

Know-how

Voraussetzung für einen erfolgreichen Verkauf ist, dass Sie selbst von Ihrem Produkt überzeugt sind. Machen Sie also den Test und verkaufen Sie sich Ihr Angebot zu Beginn einmal selbst. Machen Sie sich bewusst, was es kann, wie es wirkt, welche Vorteile es hat und worin es sich von handelsüblichen billigeren Drogerieartikeln unterscheidet. Denn wer nicht weiß, was seine Produkte können, der wird seine Kunden nur schwer erreichen. In jedem Kosmetikinstitut stehen Waren, die gut, und solche, die weniger gut laufen. Fragt man eine Kosmetikerin nach der Ursache für diese „Staubfänger“, so erhält man oft eine Antwort wie „Ich mag das Produkt nicht!“ oder „Ich weiss gar nicht, was das Produkt kann!“. Es geht gar nicht darum, die exakten Inhaltsstoffe zu kennen – die sind den Kunden häufig egal. Was Kunden möchten, ist ein gutes Gefühl.

Fragen über Fragen

Im Rahmen meiner Verkaufstrainings erlebe ich häufig, dass Dienstleistern nicht bewusst ist, wie wichtig das Thema „Fragen stellen“ ist. Sie können nicht einfach abwarten und davon ausgehen, dass die Kundin einen klaren Wunsch äußert. Werden Sie aktiv, haken Sie nach und überzeugen Sie mit Ihrem Fachwissen. Häufig haben Kunden zwar gewisse Vorstellungen, was sie brauchen, informieren sich in Fachzeitschriften oder bei Freunden. Sie kaufen dann jedoch ein Produkt, das von der Farbnuance oder der Wirkungsweise nicht zu 100 Prozent zu ihrem individuellen Hautbild und Hautbedürfnis passt. Hier können Sie als Kosmetikerin punkten. Lassen Sie sich genau erklären, was die Kundin erwartet, richten Sie Ihr Behandlungsprogramm danach aus und unterstützen Sie sie in Sachen Styling. Hat die Kundin eine Misch- oder eher eine trockene Haut? Möchte sie auf der nahenden Galaparty ganz besonders glänzen oder geht es darum, beim Businessdinner am Abend ladylike auszusehen? Wählen Sie Treatments und Farbnuancen gemeinsam aus, erklären Sie genau, was welches Produkt kann, warum es perfekt zu Ihrer Kundin passt und beim Styling keinesfalls fehlen darf.

Einwände sind Gesprächsbeiträge

Es ist normal, dass einer Kundin vor dem Kauf möglicherweise Fragen wie „Gibt es das Produkt online nicht günstiger?“ oder „Bekomme ich das zu Hause auch so toll hin?“ im Kopf herumschwirren. Äussert Ihre Kundin solche Bedenken, müssen Sie wertschätzend und lösungsorientiert reagieren. Oder Sie beugen dem geschickt vor, indem Sie schon im Vorfeld auf die Zweckmäßigkeit sowie die Exklusivität Ihrer Produkte aufmerksam machen. Werden Sie keinesfalls dominant oder nervös – das verschreckt die Kundin. Auffällige Rechthaberei kommt ebenfalls nicht gut an. Ihre Kunden sind zwar keine Profis und trauen Ihrem Rat, möchten jedoch nicht belehrt werden.

Achillesferse Preis

Der Preis ist egal, wenn die Gegenleistung stimmt. Es ist die Aufgabe der Kosmetikerin, der Kundin zu verdeutlichen, dass das Produkt seinen Preis wert – also preiswert – ist. Die Verkaufsargumente variieren stark, da jede Kundin andere Schwerpunkte setzt und andere Motive hat, ein Produkt zu kaufen. In der Praxis bietet es sich an, den Preis souverän ins Gespräch zu bringen: „Sie haben gesagt, dass Ihnen die neuen Trendfarben besonders gefallen. Die Lidschatten kosten nur CHF 8,95. Was halten Sie davon, wenn Sie damit heute Abend zu der Veranstaltung gehen?“ Hat die Kundin Vertrauen zu Ihnen und in Ihre Fähigkeiten, wird sie gerne kaufen. Sätze wie „Gönnen Sie sich das mal ruhig!“ oder „Klar, man sieht sich selbst ja immer schnell sehr kritisch. Doch ich finde, das steht Ihnen wirklich gut“ können zusätzlich helfen, die Kundin zum Kauf zu motivieren.

Die Werbetrommel rühren

Viele Kunden sehen das Kosmetikinstitut nicht automatisch als erste Wahl für ihren Produkt- und Stylingbedarf. Viele werden trotz Ihrer guten Verkaufsargumente zur Drogerie gehen oder die Waren online bestellen. Darum ist es wichtig, in der Region für entsprechende Aufmerksamkeit zu sorgen und die Kunden mit spannenden Specials in Ihr Institut zu locken. Die nahende Ball- und Partysaison eignet sich hier ganz besonders. Warum laden Sie Ihre Kundinnen nicht zu einem speziellen Schminkworkshop unter dem Motto „Silvester-Style“ ein? Unter Ihrer Leitung oder der Leitung eines professionellen Visagisten entführen Sie Ihre Kundinnen in die Welt der Farben und erläutern das Silvester-Make-up Schritt für Schritt. Noch besser: Die Teilnehmerinnen schminken sich laut Ihrer Anweisung gegenseitig – denn aktives Arbeiten überzeugt und nimmt der Kundin die Angst davor, selbst Hand anzulegen.

Auch Themen wie Brillen- oder Braut-Make-up, das Kaschieren von Unreinheiten oder kleinen Schönheitsfehlern wie Schlupflidern eignen sich hervorragend für einen Themenabend. Und dass die verwendeten Stylingprodukte im Anschluss auch bei Ihnen erworben werden können, versteht sich von selbst. Denken Sie daran, alle Kundinnen aktiv auf das Angebot anzusprechen und ebenfalls zu erwähnen, dass natürlich auch die beste Freundin herzlich willkommen ist. So hat die Kundin gleich ein Model dabei und Sie eventuell eine Neukundin gewonnen. Haben Sie zudem eine professionelle Einladung oder einen Flyer zum Event zur Hand und führen Sie unbedingt eine Anmeldeliste – damit werden aus den Zusagen mit hoher Wahrscheinlichkeit auch wirkliche Teilnehmer.

Tipp: Legen Sie immer ein Gästebuch aus – dort können sich die Teilnehmerinnen eintragen und anschliessend gleich für den nächsten Themenabend akquiriert werden.

Workshop „Styling“

So wird Ihr Themenabend zur erfolgreichen Werbeaktion:

·         Sprechen Sie jede Kundin aktiv auf Ihr Event an.

·         Versprechen Sie der Kundin eine kleine Überraschung, wenn sie eine Freundin mitbringt.

·         Legen Sie die Einladungen oder Flyer in Ihrem Institutaus und platzieren sie zudem in allen Einkaufstüten.

·         Suchen Sie sich Kooperationspartner wie Optiker, Boutiquen oder Sonnenstudios und legen Sie auch dort Ihre Flyer aus.

·         Social Media nicht vergessen: Machen Sie auch über Facebook und Co. immer wieder auf Ihr Event aufmerksam.

Seminar mit Oliver Schumacher

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Wie Verkaufen in der Beauty-Branche gelingt

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Oliver Schumacher

Der Autor ist Experte für Verkaufserfolge. Der vierfache Buchautor liefert in Vorträgen, praxisorientierten Verkaufstrainings und motivierenden Verkaufsbegleitungen wertvolle Tipps für Verkäufer im Außendienst und Professionals in der Beautybranche. www.oliver-schumacher.de