Luxuspflege

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First Class geniessen

Das zahlen meine Kunden nie!“ lautet eine Überzeugung, die viele Kosmetikerinnen davon abhält, angemessene Preise für ihre Leistungen zu verlangen. Holen Sie doch einfach mal Schwung und nehmen Sie diese Hürde – es lohnt sich!

Hochpreisige Behandlungen werden seit jeher von Kosmetikerinnen kontrovers diskutiert. Viele trauen sich erst gar nicht, diese anzubieten – oder sie haben zwar einige teure Anwendungen im Angebot, verkaufen sie aber praktisch nie. Andere Kolleginnen sind hingegen äusserst erfolgreich und bestreiten einen Grossteil ihres Umsatzes mit hochpreisigen Behandlungen. Wie sollte man also vorgehen, um Luxus-Treatments nicht nur dekorativ in der Preisliste stehen zu haben, sondern sie auch tatsächlich an den Mann beziehungsweise die Frau zu bringen?

Der Kunde entscheidet

Zunächst einmal sollte man – Finanzkrise hin oder her – keine Angst vor gehobenen Preisen haben und sich ausserdem nicht anmassen, den Geldbeutel der eigenen Kundschaft zu beurteilen. Letztendlich entscheidet ganz allein der Kunde, für welche Leistung er wie viel auszugeben bereit ist. Oft ist eine zu starke Zurückhaltung bei teuren Anwendungen eher kontraproduktiv. Die Erfahrung zeigt, dass sich gerade Kunden, von denen man es am wenigsten erwartet hätte, ohne mit der Wimper zu zucken teure Behandlungen gönnen. Dennoch muss man sich im Vorfeld natürlich ausführlich Gedanken darüber machen, welchen Mehrwert man seinen Kunden bei einem Luxus-Treatment bieten möchte – denn nur teuer zu sein, ohne eine entsprechend hochwertige Gegenleistung zu bringen, ist selbstverständlich nur in den seltensten Fällen von Erfolg gekrönt.

Genuss mit Wirkung

Viele Menschen empfinden das „sich Zeit für mich nehmen“ als einen besonderen Luxus. Die Behandlung sollte also sicher nicht unter Zeitdruck oder nach „Schema F“ durchgeführt werden. Auch das „sich ganz bewusst verwöhnen lassen“ spielt beim Thema Luxus eine wichtige Rolle. Es sollte also auch ein besonderer Verwöhnaspekt beachtet werden.

Doch Streicheleinheiten alleine reichen heute nicht mehr aus, um Kunden ins Hochpreissegment zu locken. Es wird ein effektives, spürbares und gerade im kosmetischen Bereich auch sichtbares Ergebnis nach einer Luxusanwendung erwartet. So wird eine exklusive Behandlung mit Gold, Edelsteinen oder anderen luxuriösen Inhaltstoffen nur dann entsprechend honoriert, wenn das Ergebnis überzeugt. In der Regel ist es jedoch weniger der hochwertige Inhalt einer Behandlung oder deren Ergebnis, das Kosmetikerinnen Schwierigkeiten beim Verkaufen ihrer „First Class“-Angebote bereitet. Vielmehr treten die Probleme bei deren Vermarktung und angemessener Präsentation auf.

Das Besondere betonen

Oft beginnt dies bereits bei der Formulierung in der Preisliste: Wer wortwörtlich die Bezeichnungen der Kosmetikhersteller übernimmt, macht sich dadurch unmittelbar vergleichbar mit seinen direkten Mitbewerbern, die dieselbe Marke verwenden. Häufig werden die Luxus-Treatments auch so sachlich und nüchtern angekündigt, dass sie für einen Kunden nicht besonders attraktiv erscheinen.

Besondere Behandlungen sollten sich also in der Formulierung merklich von preisgünstigern Anwendungen abheben. Dabei kann es mitunter hilfreich sein, besonders preisgünstige Behandlungen ganz bewusst unattraktiver zu beschreiben, als hochpreisigere Angebote, die man fördern möchte. Zusätzlich können Sie z.B. eine noch teurere Anwendung mit auf die Preisliste setzen, um die anvisierten Luxus-Treatments für den Kunden weniger hochpreisig erscheinen zulassen.

Auch sind aufwertende Adjektive bei der Beschreibung von exklusiven Behandlungen unerlässlich. Wortkombinationen wie „wertvolle Öle“, „intensive Wirkung“, „kostbare Ingredienzien“, „sofortiges Resultat“ und „erlesene Düfte“ vermitteln dem Kunden bereits beim Lesen den Eindruck, dass es sich hier um besonders anspruchsvolle Anwendungen handelt.

In der eigenen Kommunikation mit den Kunden sollten Sie diese Formulierungen ebenfalls verinnerlichen und Ihre Luxus-Treatments so ins rechte Licht rücken.

Die gewissen Extras

Um Ihr Luxusangebot noch weiter aufzuwerten, können Sie es zusätzlich mit stimmungsvollen Behandlungsritualen ergänzen. Hierzu eignen sich zum Beispiel:

• eine Teezeremonie vor oder nach der Anwendung,
• eine Fusswaschung,
• eine einstimmende Kopf- und Nackenmassage,
• eine besondere Hand- oder Fussmassage,
• ein warmes Körner- oder Kräuterkissen für den Nacken,
• eine kühlende Augenauflage oder
• eine entspannende Abschlussmeditation.

Auch hier gilt: Der besondere Service unterscheidet Sie von Mitbewerbern, die nur „Dienst nach Vorschrift“ machen und rechtfertigt einen höheren Behandlungspreis. Fühlt der Kunde sich wirklich umsorgt, tritt dieser in den Hintergrund bzw. wird gerne bezahlt.

Autorin: Sylvia Glückert