Generation 50+
Das Persönliche zählt
Am 1. November findet der „ProfessionalBeautyDay“ im Hotel Arte in Olten statt. Hans-Georg Pompe spricht über die „Generation 50+ – Das Gold von Morgen“ und zeigt, wie Sie als Kosmetikerin die Menschen „im besten Alter“ gewinnen und begeistern. BEAUTY FORUM hat ihn interviewt.
BEAUTY FORUM: Warum ist die Generation 50+ Ihrer Meinung nach für die Beauty-Profis „das Gold von morgen“?
Hans-Georg Pompe: Die Generation 50+ ist aufgrund ihrer Lebenserfahrung anspruchsvoller, wählerischer, sprunghafter, sensibler als jüngere Generationen. Und sie kann keinesfalls über einen Kamm geschert werden. Sie ist eine heterogene, unberechenbare und doch so lukrative Zielgruppe mit unterschiedlichsten spannenden Facetten: wegen ihrer Kaufkraft mit 100 Milliarden CHF pro Jahr in der Schweiz und 720 Milliarden Euro in Deutschland und aufgrund ihrer hohen Affinität zu Schönheits- und Kosmetikprodukten sowie Dienstleistungen. Aber nur, wenn man sie adäquat begeistern und mit eher weichen Faktoren immer wieder neu verführen und faszinieren kann. Eine heute 50-Jährige kann noch mehr als 30 Jahre eine treue Kosmetikkundin sein, wenn es gelingt, sie individuell und nachhaltig mit persönlicher Wertschätzung anzusprechen. Das Geniale ist: Wer die Bedürfnisse dieser Gruppe erkennt und nachhaltig befriedigt, macht im Endeffekt altersunabhängig alle Menschen glücklich.
Und was sind die Bedürfnisse dieser Zielgruppe? Was unterscheidet sie von anderen Gruppen?
Best Ager geben viel Geld aus für Dienstleistungen, die das Leben lebenswerter machen: für die eigene Schönheit, Agilität, Vitalität und für ein langes Leben. Man will spurenlos altern – knackig bis zum Tod. Wenn schon älter werden, dann bitteschön attraktiv, fit, straff, knackig, faltenfrei und eitel. Auch für Männer über 50 ist Schönheit und Vitalität ein grosses Thema. In der Kundenansprache sind die alten Tugenden das A und O, weil diese immer seltener zu erleben sind. Menschen im besten Alter wünschen sich bei der Kosmetikerin ganz besonders Vertrauen, Verlässlichkeit, Verbundenheit, Ehrlichkeit, charmante Aufmerksamkeit, Wertschätzung, Empathie, Komfort, Geborgenheit, Transparenz und keine falschen Versprechungen. Man wünscht sich „Erlebnis pur“ und „Streicheleinheiten“. Versteht es meine Kosmetikerin, mich glücklich zu machen, mich zu verwöhnen, eine persönlich professionelle Beziehung zu mir als Kunde aufzubauen?
Und was gilt es dabei besonders zu beachten?
Entscheidend ist es, wie die Mitarbeiter im Kundenkontakt es schaffen, in den Kopf, ins Herz und in den Bauch des Kunden zu kommen. Wer es versteht, wegzukommen vom reinen Produktanbieter, hin zum unabhängigen Nutzen schaffenden Lebensbegleiter, wird den Zugang zu Menschen in jedem Alter bekommen. Konkret heisst das: sich wirklich auf Kunden einzustellen, sich in die Lebenswelt des Kunden einzufühlen und sie durch den „Beauty-Produkte-Dschungel“ liebevoll zu begleiten. Es geht darum, dem Kunden Zuwendung zu schenken, eine Art Entscheidungshilfe zu geben.
Wie kann die Kosmetikerin von dieser Zielgruppe profitieren?
Wenn es der Kosmetikerin gelingt, eine gute Beziehung und Nähe zu Ihrer Kundin herzustellen, wird sie mehrfach dafür belohnt: Die Kundin kommt häufiger, empfiehlt sie persönlich Ihren Freundinnen, Arbeitskollegen und im Familienkreis mit Leidenschaft und voller Überzeugung weiter. Die Generation 50+ sind „Vier-Generationen-Kunden“ – sie haben häufig noch Eltern, schon Enkel, sind noch aktiv im Arbeitsprozess und haben Freunde. Aus Kosmetikersicht heisst das „Ein Mal säen und vier Mal ernten.“
Wie kann die Kosmetikerin diese Kunden an ihr Institut binden?
Die Kosmetikerin muss sich als „Produkt“, als „Marke“ verstehen. Sie ist ein Schönheitscoach und repräsentiert ihr Unternehmen zu jeder Zeit – auch im Café im Verein, im Freundeskreis, all überall. Sie wirkt immer, ob sie will oder nicht. „Man kann nicht nicht kommunizieren“, hat Paul Watzlawick einmal gesagt, was heissen soll: Wie verkauft sich die Kosmetikerin bei Ihren Kundinnen und Kunden? Schafft sie es, Sog zu erzeugen, Begehrlichkeiten zu wecken, zu verführen für sich als Person und ihre Dienstleistungen? Ist sie angenehm, authentisch, anders als alle anderen Kosmetikerinnen, die man so landläufig kennt? Das fängt bei der Gestaltung des Schaufensters und der Homepage an, geht weiter bei der Art und Weise in der Kommunikation, im Beratungs- und Verkaufsgespräch, bei der Begrüssung und Verabschiedung, welche positiven (oder negativen) Worte sie verwendet, ihre Kleidung, ihre Stimme, Körpersprache, am Telefon, bei vielen kleinen Details und netten Überraschungen im Umgang mit ihren Kunden. Alles hat Auswirkungen auf die Wirkung beim Kunden. Ich als Kunde will mich gut aufgehoben fühlen. Wem kann ich meinen Körper, mein Gesicht, mein Geld anvertrauen? Das ist die entscheidende Frage aus Kundensicht. Das hat eine Menge mit Vertrauen, Verlässlichkeit und Verbundenheit zu tun. Das Persönliche zählt! Näher und intimer ist kaum ein zweiter Beruf an mir dran. Erlebe ich als Kunde bei der Kosmetikerin immer wieder neu ein spürbares „emotionales Beratungserlebnis“, das sich vom Üblichen abhebt, mir Lust auf mehr macht? Wird die Kundennähe tatsächlich auch gelebt? Ist jeder Mitarbeiter im Betrieb hervorragend geschult und sensibilisiert auf Gesprächsführung, Kundenansprache, Beziehungsaufbau, richtiges Verhalten usw. ? Entscheidend ist, ob ich als Kunde mit „guten Gefühlen“ strahlend das Kosmetikinstitut verlasse und mich wohlfühle. Dann haben Sie als Kosmetikerin Ihr Ziel erreicht – bei Kunden jeglichen Alters.
ProfessionalBeautyDay 2015
Der ProfessionalBeautyDay 2015 ist ein Gemeinschaftsprojekt von Health and Beauty / BEAUTY FORUM und dem SFK Schweizer Fachverband für Kosmetik. Die zweite Ausgabe findet am Sonntag, 01. November 2015 im Hotel Arte in Olten statt. Details zum Programm und Anmeldemöglichkeiten finden Sie hier.
Hans-Georg Pompe │ Hans-Georg Pompe ist Unternehmer, Keynote-Speaker, Trainer, Berater und Buchautor. Er gilt als anerkannter Experte für emotionales Verkaufen und die Zielgruppe Best Ager 50+. Er war 18 Jahre in leitenden Funktionen im Management und Marketing/PR renommierter Dienstleistungsunternehmen tätig und ist seit über elf Jahren Inhaber und Geschäftsführer der Unternehmensberatung Pompe Marketing. www.pompe-marketing.com