Warum kauft mein Kunde dekorative Kosmetik eigentlich nicht in meinem Institut? Beautyexpertin Carena Zuleger erklärt, wie Sie Ihr passendes dekoratives Depot finden und so mehr Umsatz im Institut generieren können.
Oftmals ist die begrenzte Auswahl der Grund, warum die dekorative Kosmetik von Kunden hauptsächlich in Drogerien oder Parfümerien gekauft wird. Denn das fehlende Wissen rund um die Visagistik macht die dekorative Kosmetik oft zum Stiefkind im Institut. Die „alte Schule“ in der Kosmetik lehrt noch, nach einer Kosmetikbehandlung die reine Haut nicht zu schminken. Dass heutzutage aber ein gutes Make-up der sogenannte „Mantel für das Gesicht“ ist, wird in vielen Fällen nicht kommuniziert. Es lohnt sich daher immer, eine Make-up□-begeisterte Kosmetikerin oder Mitarbeiterin im Institut in der Visagistik ausbilden zu lassen.
Wer bin ich?
Voraussetzung einer gut laufenden dekorativen Marke ist zu allererst die zielgruppengerechte Auswahl. Ein naturverbundenes Institut, das Wert auf biologische Produkte legt, sollte eine andere Marke wählen als ein modernes Institut, das Businesskunden betreut. Ein Make-up Artist benötigt andere Produkte als eine Visagistin, die im Institut hauptsächlich Touch-up oder TagesMake-up schminkt.
Für jede Zielgruppe, für jede Altersstruktur und für jeden Bereich gibt es die passende Marke zum Thema dekorative Kosmetik.
Was passt zu mir?
Durch die Vielzahl der Make-up-Marken fällt einem die Entscheidung für das „richtige“ Depot sehr schwer. Das Preissegment sollte zu den anderen Kosmetikmarken im Institut passen. Auch die Qualität und Auswahl der Farben sowie die Depotgrösse sollte man genau bedenken. Viele Lidschattenfarben, Lippenstift- und Lipglossnuancen sehen immer attraktiv aus; nur habe ich die Kundschaft dafür? Schminke ich wirklich so viel und regelmässig, dass sich die grosse Auswahl der Produkte rechnet? Wie hoch sind die Ansprüche der Kunden zum Thema Qualität bei der dekorativen Kosmetik.
Ein weiterer wichtiger Punkt, der nicht vergessen werden sollte, ist der Schwerpunkt der Behandlungen im Institut. Wenn viel mit Geräten und im Anti-Aging-Segment gearbeitet wird, sind dann die dekorativen Produkte für das Touch-up auch kompatibel mit meinen Behandlungen? Oder mache ich generell nur sehr wenig Make-up nach der Behandlung?
Depotpartner finden
Auf Kosmetikmessen oder beim Lesen von Fachzeitschriften kann ich mich schon über die unterschiedlichen dekorativen Depotmarken informieren. Die Firmen bieten oftmals die Möglichkeit, die Produkte bei einem Workshop oder über den Besuch des Aussendienstes kennenzulernen. Vorab geschickte Unterlagen mit Make-up-Tester, Preisliste, Konditionen und Depotgrösse können uns bereits bei der Auswahl und Entscheidung behilflich sein.
Auch die Unterstützung vonseiten der Firma durch Vorführungen von Make-up Artists, Marketingunterlagen, durch eine angemessene Retourenregelung und andere attraktive Konditionen können letztendlich entscheidend sein.
Oftmals bieten auch die Pflegemarken eine dekorative Kosmetiklinie an. Dieser Umsatz kommt natürlich dann am Jahresende dazu und kann einen guten Jahresbonus ergeben.
Richtig präsentieren
Dekorative Kosmetik verkauft sich nicht allein durch unser Fachwissen oder die typgerechte Farbauswahl für die Kundin. Nach der richtigen Wahl der Marke kommt es auch auf die Form der Präsentation an. Welche Displays sind für mich die richtigen? Wo stehen der Aufsteller oder das Modefarbendisplay? Wie und in welchem Bereich des Institutes sollte der professionelle Schminkplatz stehen?
Der Schminkplatz mit einer gleichmässigen Beleuchtung – am besten Tageslichtröhren, die an den Seiten des Spiegels montiert sind – gewähren die exakte Farbauswahl für die Kundin. Hier kann die Kundin Step by Step nachvollziehen, wie sie mit wenigen Pinselstrichen besser, jünger und attraktiver aussieht. Einige Kosmetikmarken bieten auch Make-up-Displays an, in denen gleich ein professioneller Schminkplatz integriert ist. So spart man sich Platz und hat gleich einen „Hotspot“ im Institut.
Der Soforteffekt des Make-ups macht die dekorative Kosmetik zu einem wichtigen Umsatzfaktor im Geschäft.
Im Land der vielen Möglichkeiten
Bei einem Einstieg in die dekorative Kosmetik mit einem Make-up-Display gibt es sehr viele Möglichkeiten. Manche Hersteller bieten nur ein Display mit Testern an, andere inkludieren Verkaufsware mit einer 1er- bis 3er-Sortierung. Oftmals sind bei einer höheren Sortierung Vorteile wie z.B. Vorführungen von Make-up-Artists, Gratisware, Make-up-Ausbildungen usw. im Angebot enthalten.
Wer ein kleines Institut hat und keine Möglichkeit, ein Display zu platzieren, kann auch mit einem Make-up-Koffer arbeiten. Er kann auch bei „Hausbesuchen“, z. B. bei einem Braut-Make-up sehr hilfreich sein. Bei der Auswahl eines Make-up-Koffers sollte immer darauf geachtet werden, dass er mit den wesentlichen Make-up-Produkten gefüllt ist (Nagellack und Co. gehören jedoch nicht in einen Make-up-Koffer).
Das geeignete Depot finden
- Für kleine Institute, die nur selten Make-up anbieten, sind kleine Thekenaufsteller, z.B. Trendfarben oder mal ein Lipglossaufsteller, ideal.
- Für Institute, die regelmässig Make-up und auch z.B. Make-up-Workshops anbieten, ist eine grössere und abwechslungsreiche Make-up-Linie perfekt.
- Make-up Artists, die überwiegend Bräute und für Shootings etc. schminken, sollten sich für eine Profimarke und einen Make-up-Koffer entscheiden, da sie meist mobil unterwegs sind.
Carena Zuleger – Die Autorin ist Visagistin und Marketingexpertin. Sie leitet eine Kosmetikakademie in München, Rostock und Hamburg. Sie ist als Fachautorin, TV-Expertin und Moderatorin gefragt.