Mehr Umsatz mit Sonnenprodukten

Sonnenkosmetik zählt nicht gerade zu den Verkaufsrennern im Institut. Das lässt sich jedoch ändern! Nutzen Sie Ihren Vertrauensbonus und punkten Sie bei Ihren Kunden mit individueller Beratung und abgestimmtem UV-Schutz

Wir alle wissen: Sonnenlicht ist nicht nur essenziell für all unsere Körperfunktionen, sondern auch ein wichtiger Wohlfühlfaktor. Im richtigen Mass genossen, weckt die Sonne neue Vitalität und schenkt gute Laune. Wichtig dabei sind jedoch der bewusste Umgang mit der Strahlung und der richtige Schutz – nicht zuletzt, um die Hautalterung möglichst lange hinauszuzögern. Klären Sie Ihre Kunden über die Vorteile und Risiken der Sonnenstrahlen auf und darüber, wie sie die Haut mit Ihrer Hilfe optimal schützen können. Überzeugen Sie mit Ihrem Wissen als Fachfrau und binden Sie Ihre Kunden noch stärker ans Institut:

Anders als beim Drogeriemarkt um die Ecke können sie bei Ihnen nach individueller Beratung hochwirksame Sonnenpflegeprodukte erwerben, die speziell auf ihr Hautbedürfnis zugeschnitten sind.

Step 1: Die Aufklärung

Zunächst informieren Sie Ihre Kunden über die Sonne. Bauen Sie in Ihre Verkaufsgespräche einen kleinen Exkurs durch Chemie und Physik ein, um Ihre fachliche Kompetenz zu unterstreichen. Ihre „Checkliste Sonne“ könnte sich in folgende Themenschwerpunkte gliedern:

• Was bewirkt UV-Strahlung auf der Haut? Zeigen Sie Ihren Kunden die Vorzüge, aber auch die Gefahren beim Aufenthalt in der Sonne auf.
• Wie funktioniert das „Braunwerden“? Was ist eine „Lichtschwiele“?
• Erklären Sie chemische und physikalische UV-Filter und deren unterschiedliche Wirkungsweise in und auf der Haut.
• Stellen Sie „Halbwahrheiten“ klar: Auch und gerade im Frühling kann man sich einen Sonnenbrand holen. Die Kleidung schützt nicht zwangsläufig vor UV-Strahlen. „Hinter Glas“ besteht ebenfalls ein Risiko (zum Beispiel beim Autofahren) etc.

Spätestens nach dieser fachkundigen Einführung ist Ihren Kunden klar, dass Sonnenschutz Pflicht ist – und Ihnen fällt die Überleitung zur individuellen Pflegeempfehlung ganz leicht. Bringen Sie in Erfahrung, wie die Freizeitgewohnheiten der Kunden sind, und bauen Sie auf diesen Details Ihre Pflegeempfehlung auf.

Informieren Sie an dieser Stelle auch gezielt über Möglichkeiten, die Haut auf die Sonne vorzubereiten, und natürlich über adäquaten UV-Schutz. Gerade bei hellhäutiger und sonnenempfindlicher Klientel kann die Vorbeugung von Hautirritationen ein guter Einstieg ins Verkaufsgespräch sein.

Step 2: Die Inhaltsstoffe

Im nächsten Schritt erklären Sie, auf welche Inhaltsstoffe Ihre Kunden besonderes achten sollten und welche Wirkstoffe sie in ihrer Pflegesituation besonders effektiv unterstützen:

Melaninsynthese. Neue Produkte arbeiten mit Wirkstoffen, die die Produktion des hauteigenen Melanins steigern und dadurch die Lichtempfindlichkeit und Neigung zu schneller Hautrötung senken. Äusserst angenehmer und vor allem sehr überzeugender Nebeneffekt: Durch die deutlich schnellere Bräunung der Haut steigt auch der hauteigene Schutz vor Sonnenstrahlen. Und: Die neu erworbene Tönung bleibt viel länger als bisher erhalten.

DNA-Schutz. Sonnenbaden hat einen unangenehmen Nebeneffekt: Die dabei entstehenden freien Radikale schädigen die Hautzellen. Wirkstoffe wie Wassermelonenextrakt und andere „Radikalfänger“ (Antioxidanzien) schützen vor diesen Prozessen.

Feuchtigkeit und Pflege. Die Fähigkeit der Haut, Feuchtigkeit zu speichern, wird beim Sonnenbad äusserst strapaziert. Spezielle Wirkstoffe wie Panthenol sowie pflegende natürliche Öle verbessern das Feuchthaltevermögen der Haut, ziehen leicht ein und hinterlassen ein weiches Hautgefühl. Macadamianuss- und Kukuinuss-Öl eignen sich besonders für gereizte und entzündete Haut, da sie sich wie ein atmungsaktives Pflaster auf die betroffenen Stellen legen und rasche Linderung bewirken.

Step 3: Der Pflegeleitfaden

Nachdem Sie Ihre Kunden fachlich bestens beraten haben, ist die Kaufentscheidung gefallen. Geben Sie Ihren Kunden jetzt zusammenfassend nochmals einen fundierten Pflegeleitfaden (evtl. als Flyer mit Produktinfo und Pflegeanleitung) für die Sonne mit ins Reisegepäck! Ihr Rat könnte lauten:

• Bereiten Sie sich vor! Mit intelligenter Pflege können Sie bereits einige Tage vor dem Urlaub der Haut helfen, ihre körpereigenen Schutzfunktionen anzukurbeln und sie optimal vorzubereiten. Evtl. bietet sich auch ein sanftes Vorbräunen im Solarium an (siehe Kasten xxxx). Ihre Haut reagiert weniger empfindlich auf den ersten Kontakt mit der Sonne, bräunt schneller und die Bräune hält länger.
• Die Menge macht’s! Sparen Sie nicht an der Sonnencreme, sondern tragen Sie eine ausreichende Menge auf. Ungefähr 30 ml für den Körper, etwa 1 TL für das Gesicht sollten es schon sein, denn eine zu dünne Schicht reduziert die Schutzwirkung ganz erheblich.

Wählen Sie für sich und Ihr Freizeitverhalten den richtigen Lichtschutzfaktor! Abhängig vom jeweiligen Hauttyp und der Sonnenintensität gilt:

• Schutzfaktor x Eigenschutzzeit (5 bis 30 min) = maximale Besonnungsdauer. Dennoch: Lieber nicht ganz ausreizen und auf jeden Fall intensive Mittagssonne meiden!
• Im Schatten bräunt sich’s besonders gut! Auch wenn Sie’s kaum glauben: Im Schatten baut sich die Melaninschicht gleichmässiger und effektiver auf – für eine gesündere Bräune. Machen Sie’s also wie die Südländer und halten Sie Siesta!
• Am besten schwimm- und schwitzfest! Damit Ihr Lichtschutz nicht baden geht, sind wasserfeste Schutzprodukte unerlässlich. Trotzdem regelmässig nachcremen, denn Handtuch, Schweiss und Sand am Strand können den Schutzfilm „abrubbeln“ und minimieren die Schutzwirkung.
• Vorsicht! In den Sommermonaten, um die Mittagszeit, in Äquatornähe, in Höhenlagen sowie im oder in der Nähe von Wasser sollten Sie sich besonders schützen, da hier die UV-B-Strahlung besonders intensiv ist.
• Nach der Pflicht die Kür! Während des Sonnens schützen Sie Ihre Haut – und hinterher? Da helfen Ihnen Spezialprodukte, die den hauteigenen Reparaturmechanismus in Fahrt bringen und die Feuchtigkeitsdepots Ihrer Haut auffüllen. Damit Sie Ihre attraktive Sonnenbräune auch lange bewahren können.

Sie dürfen sicher sein: Diese intensive fachliche Beratung wird sich lohnen. Ein ausgewogener Mix aus aktueller Information mit typgerechter Beratung überzeugt Ihre Klientel von Ihrer Kompetenz und führt auf direktem Wege zur Steigerung Ihrer Umsätze im Bereich Sonnenkosmetik. Überzeugen Sie sich selbst!

Autorin: Angelika Pudellek