Verkaufsstrategie

Einfach unschlagbar

Ihre Kunden sind bei Ihnen in besten Händen – wo sonst finden sie heute noch diese Verbindung aus fachlicher und persönlicher Kompetenz? Damit haben Sie die idealen Voraussetzungen, um Ihre Produkte erfolgreich zu verkaufen

In einer Zeit, in der ähnliche Unternehmen ähnliche Produkte und Dienstleistungen zu ähnlichen Preisen anbieten, ist die Art und Weise, wie mit dem Kunden umgegangen und kommuniziert wird, ausschlaggebend, um sich vom Mitbewerber zu differenzieren. Im Mittelpunkt einer erfolgreichen Unternehmenspolitik sollte daher die gute Beziehung zu den Kunden stehen. Dabei ist es wichtig, sich ständig auf deren veränderten Wünsche und Ansprüche einzustellen.

Auf den Nutzen kommt’s an

Denn heute reicht es bei Weitem nicht mehr aus, sich lediglich auf hochwertige oder preisgünstige Produkte zu fixieren. Ebenso wichtig sind eine fachlich sowie menschlich überzeugende Kundenansprache und -beratung, ein zuverlässiger und begeisternder Service, erstklassige Qualität und ein aktiver, partnerschaftlich orientierter Verkauf.

Wesentlich in einem Verkaufsgespräch ist nicht zu vermitteln, wie toll das angebotene Dienstleistungs- oder Produktangebot ist, sondern herauszufinden, was der Kunde braucht und welchen konkreten Nutzen er davon hat. Beachten sollten Sie folgende drei Richtlinien: fragen, hören und schweigen.

Es geht also im Wesentlichen darum, Kopf und Herz des Kunden zu gewinnen und dabei sein rationales Denken und seine Gefühle in Bewegung zu setzen. Emotionales Verkaufen beinhaltet demnach, rationale und emotionale Überzeugungsarbeit zu leisten. Dabei ist es die Aufgabe des Verkäufers, seinen Kunden durch einen dramaturgisch klar gegliederten Entscheidungsprozess zu führen.

Das Gespräch eröffnen

Phase 1 widmet sich der Aufwärmrunde und ist, wenn sie gelungen praktiziert wird, ein gekonnter Einstieg ins Verkaufsgespräch. Hierbei wird der Kunde mit den ersten Sätzen positiv auf das folgende Gespräch eingestimmt. Man beginnt dabei immer mit einer freundlichen und persönlichen Begrüssung – nach Möglichkeit mit Namen. Ausserdem sollte mit einer ehrlich gemeinten Schmeichelei oder einer heiteren Bemerkung eine entspannte Atmosphäre geschaffen werden. Danach sollte der Verkäufer jedoch als Profi auftreten und das Ziel des Gesprächs auf den Punkt bringen. In Phase 1 ist die Aufmerksamkeit und Konzentration des Verkäufers gefordert, um die Stimmung des Kunden auszuloten und zu erkennen, wie er sich fühlt.

Bedürfnisse ermitteln

In Phase 2 gilt es nun, die Wünsche und Bedürfnisse des Kunden herauszufinden. Für den Verkäufer bedeutet dies: fragen und zuhören. Finden Sie heraus, worauf der Kunde gerade besonderen Wert legt, welche Produkt- und Leistungsmerkmale ihm wichtig sind, welchen emotionalen Mehrwert er erwartet und welche Argumente aus seiner Sicht gegen Ihr Angebot sprechen könnten.

Die Kundenantwort liefert wiederum die Argumente, die in der nächsten Phase benötigt werden. Es ist im Übrigen nicht verwerflich, wenn sich der Verkäufer in Phase 2 Notizen macht. Das vermittelt dem Kunden, dass er voll und ganz bei der Sache ist und seine Wünsche ernst genommen werden. Auch nachzuhaken und die wesentlichen Statements noch einmal kurz zusammenzufassen, lohnt.

Eine Lösung anbieten

Um mit dem Kunden eine geeignete Lösung für sein Anliegen zu finden, übernimmt der Verkäufer in Phase 3 wieder die Führungsfunktion. Es liegt nun an ihm, seinen Kunden argumentativ und schlüssig auf ein bestimmtes Ergebnis hinzuführen. Hier können maximal zwei Alternativen vorgeschlagen werden. Sie müssen jedoch bewertet werden müssen, denn der Kunde erwartet von seinem Verkäufer eine konstruktive Problemlösung. Hierfür sollten die Informationen aus Phase 2 als Vorteilsargumente genutzt werden. Greifen Sie dabei aktiv vermutete Vorbehalte des Kunden auf und entschärfen Sie seine Einwände.

Entscheidend in der Gesprächsführung ist hier das konkrete Hinarbeiten auf ein Ergebnis. Idealerweise heisst dieses: verkaufen. Dies muss jedoch nicht unbedingt der Fall sein, denn vor allem Topkunden lassen sich nicht gerne gleich auf etwas „festnageln“. Deshalb: immer ohne Druck arbeiten.

Greift der Kunde nicht sofort zu, sollte dennoch unbedingt ein gemeinsames Fazit aus dem Gespräch gezogen und dabei der nächste Schritt vereinbart werden, beispielsweise: „Ich freue mich, dass Sie sich für dieses Produkt/diese Dienstleistung interessieren. Wenn Sie einverstanden sind, gebe ich Ihnen ein Testmuster mit oder lasse Sie bei Ihrem nächsten Besuch eine Schnupperbehandlung erleben.“

Der Gesprächsabschluss

Auf jeden Fall wird sich der Kunde auch später noch an das Gespräch erinnern, z.B. daran, welchen Eindruck der Verkäufer auf ihn machte, ob er sympathisch war, ob der Kunde ihm vertrauen konnte, ob er insgesamt das Gefühl hatte, bei ihm in guten Händen zu sein. Deshalb ist auch in der letzten Phase das Auftreten des Verkäufers entscheidend.

Setzen Sie auch hier einen emotionalen Akzent. Geben Sie ein kleines Präsent mit, das inhaltlich an das Gespräch erinnert, erzählen Sie noch einmal etwas Persönliches oder eine Geschichte aus Ihrem Unternehmen. Verabschieden Sie Ihren Kunden dann freundlich und mit seinem Namen.

Es gibt Menschen, die besitzen von Natur aus viele der Eigenschaften, die einen guten Verkäufer auszeichnen. Sie können gut mit anderen umgehen, sind charmant und in der Lage, ihre Ideen glaubhaft zu kommunizieren. Da oft falsche Verkaufsmethoden gelehrt werden, scheint es so, als könnte man diese grundlegenden Qualitäten der Persönlichkeit eines Verkäufers nicht erlernen und müsste dafür geboren sein. Dabei kann mit einer praxisnahen Ausbildung, die auf den wirklichen Erfolgsgrundlagen und -faktoren beruht, fast jeder das Verkaufen erlernen und ein guter Verkäufer werden.

Autor: Sammy Gharieni