Verkaufsargument Wirkstoff

Innovative Wirkstoffe

Sich fundiertes Wissen über die neuesten Wirkstoffe auf dem Kosmetikmarkt anzueignen, gehört mit zu den Aufgaben einer erfolgreichen Kosmetikerin. Wie können Sie innovative Wirkstoffe als Verkaufsargument nutzen? Ein Gespräch mit Kosmetikerin und Institutsinhaberin Christiane Lingner.

BEAUTY FORUM: Wie werden Wirkstoffe zum Verkaufsargument?

Christiane Lingner: Wirkstoffe können auf zweifache Weise ein Verkaufsargument

sein. Zum einen gibt es Wirkstoffe, die medial stark besprochen werden; Hyaluronsäure ist hierfür ein Beispiel. Der Kunde hat zum Beispiel in einem Magazin darüber gelesen, das schafft Vertrauen in die Wirksamkeit. Zum anderen gibt es den „Exklusivitätsfaktor“-Wirkstoff:

Ein ganz neuer, innovativer Wirkstoff kann für den Kunden spannend sein, wenn er etwas besser kann als andere Wirkstoffe. Voraussetzung für beide Verkaufswege ist umfassendes

Fach-Know-how. Wer über Wirkstoffe verkaufen möchte, muss sie auch fundiert und mit Begeisterung erklären können. Ausserdem helfen natürlich die sichtbaren Ergebnisse in der Behandlung. Das ist sozusagen der sichtbare Beweis für die Wirkung.

Worauf muss man beim Verkaufen von Wirkstoffen achten?

Beim Verkaufen ist es wichtig, die Wünsche des Kunden zu erfragen. Nur wenn ich die Persönlichkeit des Kunden verstehe, kann ich ihm sein Wunschprodukt verkaufen. Dabei gehe ich nicht nach dem Aussehen des Kunden, sondern nach seinen Aussagen. Wer z.B. von einem Duft schwärmt, den verprellt zu viel Faktenwissen über Wirkstoffe. Den „Logiker“

allerdings, der wissen möchte, was dahintersteckt, können Wirkstoffe überzeugen. Auf die Wünsche des Kunden aufbauend, sprechen wir dann Empfehlungen aus.

Was sind absolute No-Gos?

Ich bin überzeugt, dass der Preis offensiv kommuniziert werden sollte. Hochwertige Kosmetik hat ihren Preis und wer ein begrenztes Budget hat, dem können wir vielleicht nicht sofort alle Wünsche erfüllen, aber vielleicht doch den drängendsten. Auch das Verkaufen um des Verkaufens willen lehne ich ab. Ich berate lieber. Manchmal geht der Kunde dann ohne zu kaufen, aber er kommt mit einem guten Gefühl wieder. Da es unterschiedliche Kundengruppen gibt, muss man als Kosmetikerin auch unterschiedlich agieren.

Wie argumentiere ich für die verschiedenen Kundenbedürfnisse?

Die anspruchsvolle Kundin ist eine perfekte Ansprechpartnerin für Wirkstoffe als Verkaufsargument, denn sie ist nur mit dem Besten zufrieden – also auch nur mit dem besten, dem besonderen Wirkstoff. Bei der Kundin ohne Zeit ist das Wirkstoffargument schwierig, da es erklärt werden will. Eine Ausnahme sind bekannte Wirkstoffe, mit denen die Verwenderin sich wohlfühlt. Die Kundin ohne Vorwissen kann man wunderbar für die spannenden Wirkungsweisen in der Haut begeistern. Schönheit ist schliesslich für uns alle faszinierend. Die Kundin, die „eigentlich“ nicht viel Geld ausgeben möchte, habe ich schon oft als die Kundin erlebt, die am Ende doch mehr ausgibt. Sieist eine „Logikerin“ und lässt sich fachlich überzeugen, ganz ähnlich wie die anspruchsvolle Kundin – nur dass ich hier ein wenig anders argumentiere.

Christiane Lingner

ist seit über 25 Jahren Kosmetikerin und führt in Berlin sehr erfolgreich zwei Babor Institute – ein renommiertes, mehrfach ausgezeichnetes Institut in Friedrichshain sowie das Babor-Flagship an der Französischen Straße. Zu ihrem Team zählen neun Kosmetikerinnen.