Umsatzsteigerung dank Zusatzverkauf

„Darf es noch etwas mehr sein?“ Mit dieser Frage könnte der Umsatz je Kundin nachhaltig in Ihrem Institut erhöht werden. Mit welchen Produkten und vor allem mit welcher Strategie, das erklärt Ihnen Verkaufsexpertin Claudia Gesang.

Betriebswirtschaftlich gesehen, sollte jedes Institut Zusatzverkäufe tätigen – denn je nach Art eines solchen Zusatzsortiments ist die Gewinnmarge von allen möglichen Zusatzangeboten eines Kosmetikinstituts, einer Fusspflegepraxis oder auch eines Nagelstudios am besten.

Mehr Umsatz erzielen

Dabei hilft Ihnen die Preiskalkulation, die jede selbstständige Unternehmerin schon sehr früh in ihrer Planung ausarbeiten muss. Es ist leicht zu verstehen, dass wir pro Jahr nur eine begrenzte Anzahl an bezahlten Arbeitsstunden zur Verfügung haben. Daher ist unser Dienstleistungsumsatz und damit auch unser Gewinn aus den jeweiligen Behandlungen von vornherein begrenzt. In den meisten Fällen reicht der Gewinn aus den Behandlungen nicht aus, um damit unser Institut erfolgreich zu führen und unseren Lebensunterhalt zu verdienen. Deshalb bietet nahezu jedes Institut Heimpflegeprodukte und dekorative Kosmetik für die Kunden an. Diese Verkaufsware kann man als Handelsware bezeichnen – also als Ware, die weitgehend unverändert weiterverkauft wird. Hierfür benötigen wir fast keine Arbeitszeit. Die Produktempfehlungen sprechen wir meist während der Behandlung aus, sodass diese Zeit kalkulatorisch nicht ins Gewicht fällt. Die Endverbraucherpreise sind allerdings meist vom Lieferanten empfohlen – wir haben zwar ein wenig Gestaltungsspielraum, aber nicht dann, wenn das Depot auch von der Konkurrenz in der Nähe angeboten wird. Unsere Kunden werden auch nur so viele Produkte kaufen, wie sie zu Hause tatsächlich benötigen, und keine grossen Vorräte anlegen – sie können die Präparate ja jederzeit bei uns nachkaufen. Damit ist unsere Gewinnmarge zwar höher als die unserer Behandlungen im Institut, aber trotzdem wiederum begrenzt.

Die Lösung

Jedes Institut ist daher gut beraten, zusätzliche Angebote aufzunehmen, die wenig Arbeit verursachen, aber weitere Kaufanreize für die Kunden bieten. Von Dessous über Schmuck bis hin zu Nahrungsergänzungsmitteln gibt es eine grosse Bandbreite an Waren, die wir neben unserem Kerngeschäft ins Sortiment aufnehmen können. Dabei gibt es drei Möglichkeiten:

Handelsware

Hier bieten sich Sortimente an, die zum Thema „Schönheit und Wellness“ passen, z.B. Bademoden, Dessous, Schals, Schmuck, Parfüm, Frotteewaren, Saunazubehör u.Ä. Allen ist gemeinsam, dass wir die Waren ankaufen, in unserem Institut präsentieren und weiterverkaufen. Wir binden also Kapital und tragen das Risiko von Ladenhütern.

Kommissionsware

„Auf Kommission“ nimmt man Waren, die uns der Lieferant zum Verkauf überlässt – die aber erst nach dem tatsächlichen Abverkauf beim Lieferanten bezahlt werden müssen. Diese Möglichkeit hat den Vorteil, dass wir kein Kapital binden, sondern erst nachdem wir unseren Endverbraucherpreis erhalten haben, den Einkaufspreis an den Lieferanten abführen müssen. Die Praxis zeigt aber leider, dass diese Variante nicht mehr sehr häufig angeboten wird. Das ist verständlich, denn hier trägt der Lieferant das Ladenhüterrisiko, denn er muss die nicht verkauften Waren nach einer vorher vereinbarten Frist wieder zurücknehmen. Oft sind es Bekannte oder Freunde, die Kunstgewerbliches anfertigen oder Bilder malen und uns bitten, diese in unserem Institut ausstellen zu dürfen. Nach dem Abverkauf erhalten wir dann eine kleine Verkaufsprovision, die selbstverständlich in unsere Buchführung als Einnahme aufgenommen werden muss.

Empfehlungsmarketing

Diese Variante bedeutet, dass wir unseren Kunden bestimmte Produkte empfehlen und wenn die Kunden diese Produkte ausprobieren und direkt beim Hersteller bestellen, wir einen Empfehlungsbonus erhalten. Meist sind diese Boni in der Tiefe gestaffelt: Wir empfehlen unserer Kundin ein Produkt und erhalten vom Hersteller dafür einen kleineren Empfehlungsbonus, diese Kundin ist begeistert und empfiehlt das Produkt weiter – dann erhalten wir auf dieser sog. zweiten Ebene vom Hersteller einen etwas höheren Bonus. Der Vorteil dieses Empfehlungsmarketings liegt klar auf der Hand: Wir müssen keine Waren einkaufen und wieder verkaufen, wir binden dadurch kein Kapital, wir benötigen keine zusätzliche Verkaufs- und Lagerfläche – und obendrein erhöhen wir unsere Fachkompetenz. Denn wir erkennen während der Behandlung am besten, ob die Kundin z.B. Präparate gegen Hautalterung (OPC) oder Bio-Haarpflegeprodukte benötigt. Und indem wir diese Produkte „nur“ empfehlen, also nicht aktiv verkaufen, hat die Kundin das Gefühl, dass uns ihre Schönheit und ihr Wohlbefinden am Herzen liegen – was de facto ja auch so ist.

Fazit

Meiner Erfahrung nach sind Kunden Empfehlungen gegenüber immer sehr aufgeschlossen. Wer von uns hat noch nie eine Freundin nach einem guten Restaurant oder einem tollen Friseur gefragt? Und haben wir nicht selbst schon via Empfehlungsmarketing Neukunden geworben? Dass wir über das Empfehlungsmarketing einen Zusatzverdienst generieren, stört unsere Kunden meist nicht. Denn wenn sie – bei Zufriedenheit – das Produkt weiterempfehlen, dann greift auch bei ihnen die Bonusstruktur. Diese Variante ist allerdings nicht geeignet, um einen schnellen Gewinn zu erzielen. Alles in allem wäre die Kommissionsware natürlich die beste Möglichkeit, Zusatzverkäufe im Institut zu tätigen. Aber leider sind die Angebote hier nicht mehr sehr vielfältig. Die Handelswarensortimente sollten entweder gut zur Gesamtphilosophie des Instituts passen oder aber recht konträr sein. Hier sollten wir auf unser Bauchgefühl hören und uns in unsere Stammkunden hineinversetzen, dann wissen wir schon ziemlich genau, was für unser Institut am besten passt.

Claudia Gesang

ist gelernte Industriekauffrau sowie ausgebildete Kosmetikerin und Heilpraktikerin für Psychotherapie. Darüber hinaus schreibt sie als Fachautorin („Psychosomatik in der Kosmetik“) und als freie Autorin für Fachzeitschriften