artikel: Beauty Forum Edition Swiss

Viele Kosmetikerinnen scheuen sich davor, Ihrer Kundin neben Behandlungen auch Produkte zu verkaufen. Sie fürchten, damit aufdringlich zu wirken, oder glauben, aktives Verkaufen habe einen negativen Beigeschmack. Wenn es Ihnen genauso geht, ist dieser Gastartikel genau der richtige für Sie!

Viele Beauty-Dienstleisterinnen teilen ein Problem: Sie trauen sich nicht, ihre Dienstleistungen oder Verkaufsprodukte an die Kunden zu bringen. „Verkaufen ist etwas Schlechtes,“ sagen sie. „Ich bin keine Verkäuferin“ oder „Ich will nicht aufdringlich erscheinen“. Diese Aussagen hört man häufig, wenn man mit Kosmetikerinnen über das Thema Verkauf spricht. Unglaublich viele Beauty-Unternehmerinnen haben dieses Mindset, das im vollkommenen Widerspruch zur ausgeprägten Servicementalität unserer Branche steht. Höchste Zeit, endlich umzudenken!

Wir kaufen gern

Verkaufen, genauso wie Kaufen, ist etwas ganz Alltägliches. Shopping ist eine beliebte Freizeitbeschäftigung, und besonders wir Frauen lieben es, uns etwas Schönes zu gönnen. Kein Wunder, denn Einkaufen entspricht kleinen „Wunscherfüllungen“ und löst Glücksgefühle in uns aus. Möchte ich als serviceorientierte Fachfrau nun meinen Kunden solch tolle Erfahrungen verwehren? Natürlich nicht! Im Gegenteil: Verkaufen geht auch ganz natürlich – und indirekt! Das eigene Mindset gegenüber dem Verkaufen kann man ändern. Sein verkäuferisches Geschick sollte, und kann man üben.

Das richtige Mindset

Angefangen wird bei den eigenen Vorurteilen gegenüber dem Verkaufen. Jeder ist schon mal einem aufdringlichen Verkäufer begegnet oder musste insgeheim die Augen rollen, als ein Fachverkäufer im Verkaufsgespräch eine Floskel nach der anderen von sich gab. Doch Verkaufen bedeutet nicht, irgendwem irgendwas anzudrehen. Beim Verkaufen geht es darum, dem Menschen, der mit einem Anliegen zu einem gekommen ist, zu helfen – und zwar mit etwas, das ihn in seinem Alltag unterstützen, ihm Freude bringen oder ein Problem lösen wird. In diesem Fall ist die Beauty-Dienstleisterin die Problemlöserin. Um den Zusatzverkauf im eigenen Institut anzukurbeln, braucht es also nichts mehr als nur einen Perspektivenwechsel, etwas Zeit und natürlich Übung.

Bereiten Sie sich vor

Als Beauty-Unternehmerin galant zu verkaufen geht, indem man sich vorab Gedanken macht. Besonders im Beauty-Bereich kennt man viele seiner Kunden oft seit längerer Zeit. Da macht es Sinn, sich vor einer Behandlung zu überlegen, was der Kundin, ausser der gebuchten Behandlung, noch helfen würde.
Wünscht sich eine Kundin zum Beispiel ein besseres Hautbild bei trockener Haut, gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten, derer sich die Kundin allerdings gar nicht bewusst ist. Jetzt liegt es an der Beauty-Dienstleisterin, kompetent darüber zu informieren und eingehend zu beraten.
Im Voraus der Beauty-Behandlung, vielleicht bereits am Abend vor der Behandlung, sollten Sie sich also bereits Gedanken darüber machen, welche Ihrer Verkaufsprodukte der Kundin helfen würden. Gibt es vielleicht eine Kombination von Produkten, die perfekt für sie wären und die Sie im Package anbieten könnten?
Wenn man im Flow der Begrüssung, Behandlung und Verabschiedung schnell vergisst, dass man ja ein Produkt anbieten wollte, ist es ratsam, sich eine Notiz in der Kundenakte zu machen und den regelmässigen Blick in die Akte in seinen Arbeitsalltag einzubinden. Die Notiz geht entweder stichpunktartig oder auch im genauen Wortlaut, je nach Vorliebe und was für Sie in einem solchen zunächst „stressigen“ Moment am meisten hilft.
Vor der Behandlung studieren Sie dann also noch einmal, was Sie sich notiert haben. Nun können Sie ganz gezielt und gut vorbereitet das Verkaufsgespräch beginnen.