Randsortimente

Mehr Umsatz durch attraktive Randsortimente

Trendiger Schmuck, Designerkleidung, Taschen, Sonnenbrillen & Co sind den Kunden immer einen Blick wert und werden – weil exklusiv – gerne gekauft. Doch die Aufnahme solcher „Randsortimente“ sollte gut geplant werden

Auf die Frage, was Sie Ihren Kunden ausser Kosmetik noch gerne anbieten möchten, werden Sie mit Sicherheit eine ganze Fülle spannender Ideen entwickeln. Persönliche Vorlieben spielen bei der Auswahl verständlicherweise eine entscheidende Rolle. Zunächst einmal spricht ja auch nichts dagegen. Wenn man von bestimmten Produkten selbst überzeugt ist, kann man auch seine Kunden viel leichter begeistern. Das sind die besten Voraussetzungen für einen erfolgreichen Verkauf.

Als ambitionierte Geschäftsfrau wissen Sie aber auch, dass der „leckere Köder“ in erster Linie dem Fisch, den man gerne fangen möchte, schmecken muss. Mit anderen Worten: Ihr Zusatzsortiment sollte besonders auf die Wünsche und Bedürfnisse sowie die Kaufkraft Ihrer Stammkunden abgestimmt sein.

Bei der Auswahl sollten Sie auf eine gewisse Exklusivität und vor allem auf Qualität achten. In jedem Fall sollten Sie den Einsatz von Billigartikeln meiden. Denn daran verdienen Sie nichts und Sie laufen Gefahr, Ihr Image zu schädigen, da schnell der Eindruck eines konzeptlosen „Kramladens“ entstehen kann.

Passend zum Angebot

Damit Sie das Zusatzsortiment erfolgreich verkaufen können, sind sehr gute Warenkenntnisse und eine überzeugende Fachkompetenz unabdingbar. Das gilt besonders für beratungsintensive Produkte wie Nahrungsergänzungsmittel. Achten Sie darauf, dass Sie über die erforderliche Sachkunde und entsprechendes Hintergrundwissen verfügen. Prüfen Sie in diesem Zusammenhang auch, ob Sie vorhandene Kernkompetenzen für die Vermarktung von Zusatzsortimenten nutzen können:

• Haben Sie einen Schwerpunkt im Bereich Aromabehandlungen, bietet es sich an, Aromaöle, Duftlampen usw. aufzunehmen.
• Wenn Sie eine Ausbildung oder gute Kenntnisse in der Ernährungsberatung haben, können Sie kompetent Nahrungsergänzungsmittel verkaufen.
• Liegt Ihr Schwerpunkt im Bereich Wellness, lassen sich z.B. Frotteeartikel und individuell bestückte Wellness-Körbe (z.B. Duschgel, Bodypeeling, Bodylotion, Naturschwämme, Duftkerzen, Badetücher) gut verkaufen.
• Als Farb- und Stilberaterin könnten Sie z.B. neben dekorativer Kosmetik auch Pinsel, Schminktäschchen und Accessoires wie Tücher und (Mode-) Schmuck anbieten. Auch Damenoberbekleidung passt sehr gut zu dieser Kernkompetenz.

Wichtig zu klären

Wenn Sie gern ein Zusatzsortiment in Ihr Institut aufnehmen möchten, sollten Sie vorab kritisch prüfen, ob Ihre Räumlichkeiten entsprechend geeignet sind. Haben Sie genug Platz, um die Ware stilvoll zu präsentieren? Welche Warenträger, z.B. Tische, Regale, Kleiderständer, benötigen Sie? Können Sie den Verkauf von Randsortimenten organisatorisch bewältigen? Passt der Verkauf von bestimmten Zusatzartikeln in Ihren „normalen“ Institutsablauf? Haben Sie genügend Zeit für den Verkauf? Können Sie den Verkauf allein bewerkstelligen oder bräuchten Sie zusätzliches Personal?

Die Planung und die Beantwortung entscheidender Fragen fallen leichter, wenn Sie sich die Situationen und Abläufe einmal bildlich vor Augen führen. Gehen Sie dabei Schritt für Schritt vor und durchdenken Sie die Einzelheiten. Zur Sicherheit können Sie sich auch eine Checkliste erstellen, damit Sie keine wesentlichen Punkte bei der Planung ausser Acht lassen.

Das Herzstück ist die Gegenüberstellung Ihrer Aufwendungen zu den erwarteten Erträgen. Diesen Abschnitt Ihrer Planung sollten Sie unbedingt schriftlich durchführen. So erhalten Sie eine gute Einschätzung über die Erfolgsaussichten Ihres Vorhabens. Notieren Sie auf Ihrem Blatt in der Spalte für die Aufwendungen z.B. die folgenden Kostenblöcke:

• Anschaffung der Ware
• Warenträger, z.B. Regale, Tische, Kleiderständer
• Werbung
• Personal, falls zusätzlich benötigt

Was in der Kasse bleibt

Die Einschätzung der zu erwartenden Umsätze bzw. Gewinne ist natürlich etwas „kniffliger“ als die Aufstellung der Kosten. Denn Ihre Umsatzchancen werden von sehr vielen unterschiedlichen Faktoren beeinflusst. Wichtig für den Verkaufserfolg sind natürlich Art und Umfang der Werbung, die Sie für Ihr Zusatzsortiment machen werden. Machen Sie sich Gedanken und sammeln Sie Ideen, was Sie unternehmen möchten, um das neue Angebot bekannt zu machen. Hilfreich sind folgende Überlegungen:

• Welche Mengen können Sie schätzungsweise am Tag, in der Woche, im Monat bzw. im Jahr verkaufen?
• In welchem Verhältnis stehen die geplanten Kosten zu den erwarteten Gewinnen?
• Wenn das Ergebnis Ihrer Planung kurzfristig nicht so günstig ausschaut, lassen sich die Verkäufe mittel- bzw. langfristig steigern?

Je höher Ihre geplanten Investitionen sind, desto intensiver und kritischer sollten Sie sich mit diesem Punkt der Planung beschäftigen. Scheuen Sie sich auch nicht, sich mit einer Vertrauensperson über Ihre Ideen und Planungsergebnisse auszutauschen. Ideen, Fragen und Anregungen von anderen können Sie in Ihrem Entscheidungsprozess oft weiterbringen.

Einen Versuch wert

Sie werden sehen, es lohnt sich auf alle Fälle, sich mit dem Thema Zusatzsortimente auseinanderzusetzen. Als Inhaberin eines Fachgeschäftes für die Bereiche Beauty, Wellness und Gesundheit bieten sich Ihnen eine Fülle von Möglichkeiten, ein Umsatzplus durch Randsortimente zu erzielen. Im Übrigen spricht ja auch nichts dagegen, zunächst einmal „klein anzufangen“ und erst einmal wertvolle Erfahrungen bei der Vermarktung zu sammeln, bevor man sich an grössere Investitionen heranwagt. Eines lohnt sich in jedem Fall: im Vorfeld sorgfältig die „Planungs-Hausaufgaben“ zu machen.

Autorin: Birgit Brinkmann