Produktverkauf

Muss das sein?

Wer einen Laden hat, möchte Produkte verkaufen. Wer keinen Laden hat auch? Dazu zwei Meinungen von Inhaberinnen von Beauty-Instituten.

Tamara Agner, www.beautyandnails-baar.ch, CH-Baar

Für unser Geschäft ist der Produkteverkauf eine wichtige Einnahmequelle. Wenn wir mit Kundenterminen ausgelastet sind, lässt sich der Umsatz nur über den Produkteverkauf weiter steigern. Wir arbeiten viel und gerne und finden es keine Schande, auch Geld verdienen zu wollen. Dies aber immer ehrlich und gewissenhaft! Deshalb ist die Kundenberatung beim Produkteverkauf so wichtig. Meist fällt die Entscheidung für ein Produkt durch die Empfehlung der Mutter oder Freundin anhand einer Produktbeschreibung am Verkaufsregal oder durch die Werbung.

Um die richtigen Produkte für die tägliche Pflege auswählen zu können, ist eine geschulte Hautdiagnose durch eine Kosmetikerin die allerbeste Basis. Eine ausgiebige Anamnese und gezielte Pflegeempfehlungen, die der Haut die Wirkstoffe gibt, die sie wirklich benötigt, zeichnet den anschliessenden Kauf von Kosmetika bei einer Kosmetikerin aus.

In unserem Institut bekommen die Kunden ein sorgfältig ausgewähltes Produktangebot in verschiedenen Preisklassen und ich erwarte von meinen Kunden, dass sie die Heimpflege in unserem Institut einkaufen. Dafür beraten, betreuen und behandeln wir sie nach bestem Wissen und Gewissen! Ich habe mich für ein Depot entschieden, das mich dabei unterstützt, wo ich meine Mitarbeiterinnen und mich in Produkte -und Verkaufsschulungen stets weiterbilden kann. Denn nur durch sicheres Auftreten, gutes Fachwissen und Überzeugung von den Produkten ist erfolgreiches Verkaufen möglich!

Natalia Wolski, www.kosmetik-wolski.de, D-Berlin

Mein Institut existiert seit 15 Jahren in der Berliner City – in einer 1-A-Lage – jedoch im zweiten Obergeschoss. Douglas, Bodyshop, Drogeriemärkte und Internet hatten meinen Produktumsatz auf etwa 20 Prozent gedrückt, als ich mich 2007 entschloss, konsequent auf Leistungen zu setzen. Mit einem Online-Buchungssystem in Deutsch und Englisch spreche ich nicht nur Berliner Kundinnen an. Zwischen 50 und 80 Online-Buchungen monatlich, davon etwa 20 bis 25 Prozent Neukunden, sichern die Auslastung.

In einer 1-A-Lage verkehrt zahlungskräftiges Publikum, so dass ich marktgerechte Preise erzielen kann. Mein Produktverkauf hat nur etwa 10 Prozent am Umsatz.

Wir haben keinen Verkaufsraum. Unsere Rezeption ist nur besetzt, wenn abgerechnet wird oder ein Telefonat ankommt. Die Tür wird nach dem Klingeln geöffnet. Bedenkt man, dass ein Ladengeschäft auch wesentlich höhere Mieten in den Kabinen hat, so ist jetzt mit dem Mindestlohn für die ständig anwesende Rezeptionistin ein weiterer Kostenfaktor hinzugekommen – den wir nicht erfüllen können.

Ich denke, dass Kosmetikinstitute mit geringem Produktverkauf in den Zentren der Grossstädte aus diesen Gründen Zukunft haben. Viele Hersteller fordern weiterhin den physischen Verkauf im Institut. Wird man deren Sortiment in einigen Jahren nur noch am Stadtrand finden? Oder gibt es ein Umdenken?