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Neue Kunden gewinnen…

Foto: Production Perig/Shutterstock.com

…und halten

Möchten Sie wissen, mit welchen Mitteln Kunden gewonnen werden? Businessexpertin Carmela Schnyder verrät, wie Sie neue Kunden in Ihr Institut locken und wie es Ihnen gelingt, dass sie auch immer wieder zu Ihnen zurückkommen.

Es scheint mir eine halbe Ewigkeit her, dass ich mit meinen ersten Verkäufen von Kosmetikartikeln Geld verdient habe. Aus heutiger Sicht ist der Direktvertrieb eine der härtesten Lebensschulen, die jemand durchleben kann. Ein Leben von Tür zu Tür mit vielen Absagen und Niederlagen, das von einem eigenen Kosmetikstudio

träumen lässt, bei dem um 8 Uhr morgens die Türen geöffnet werden, eine Kundin nach der anderen eine verwöhnende Behandlung bekommt und danach auch noch gerne dafür bezahlt. Im Idealfall kauft sie auch noch die passenden Produkte und generiert somit ein paar Einnahmen mehr.

Etliche Jahre später arbeitete ich in der Versicherungsbranche. Wieder eine der intensivsten und umstrittensten Branchen, wenn es um den Verkauf geht. Die internen Schulungen hatten sich aber grundlegend verändert. Ich hörte erstmals von Kundengruppen, sogenannten Segmenten, Gesprächsregeln, günstigen Anrufzeiten, Planungsvorlagen, Instrumenten, die das Verkaufen erleichtern sollten, und etliche englische Begriffe, die niemand verstand. Alles mit dem einen Ziel: Kundengewinnung! 

Kampf um Kunden

Der Dienstleistungssektor und zeitgleich der Verkaufssektor haben in den vergangenen Jahren dermassen zugenommen, dass sogar staatliche Institutionen werben und verkaufen und um jeden Kunden kämpfen müssen, damit am Jahresende die Verkaufszahlen stimmen. Psychologen haben heute mit Verkaufsmethoden und Assessments die Nase ganz vorn, wenn es darum geht, das menschliche Gehirn auszutricksen. Ob auf Plakaten, in den sozialen Medien oder im Internet: Überall sind effektive Methoden zu finden, wie um Kunden geworben wird und wie Kunden gewonnen und gepflegt werden.

Richtige Einstellung

In meinen Verkaufsschulungen werde ich oft gefragt, wo Kunden zu finden seien und wie diese gewonnen werden – mit der Erwartung, dass ich eine konkrete Antwort mitsamt der Lösung liefere. Schön wär’s! Niemand möchte auf der Strasse wildfremde Menschen ansprechen und schon gar nicht einer anderen Person etwas aufschwatzen. „Schliesslich soll dieser potenzielle Kunde gefälligst selbst erkennen, wer ich bin und wie gut ich bin. Und sollte dieser Jemand nicht wollen, dann ist er selbst schuld!“ Wenn diese Denkweise die aktuelle Einstellung sein sollte, dann ist der gesamte Dienstleistungssektor nicht der richtige Platz, sondern eine feste Anstellung ohne Kontakt zur Aussenwelt.

Psychologische Muster

Meine Erfahrungen führen mich zur konkreten Aussage, dass der gesamte Prozess von der Kundenfindung bis hin zum Aufbau des eigenen Kundenstammes psychologischen Mustern folgt. Das bedeutet, dass alles erlernbar ist. Vor allem können die Akquise und der Verkaufsdruck durch Erfolge abgebaut werden. Mit einer positiven Grundeinstellung, viel Selbstvertrauen und möglichst viel Fantasie soll die Umwelt nach potentiellen Kunden durchsucht werden.

Aktiv sein

In der Praxis bedeutet das, dass heute alles aktiv mitgestaltet werden muss, um erfolgreich sein zu können. Was aber bedeutet dieses „Aktiv sein“ überhaupt? Ein Wochenplan trägt dazu bei, Zeitzonen festzulegen, wann und wie oft pro Woche aktiv Kunden gewonnen und gepflegt werden. Auch wenn der Terminkalender gut gefüllt

ist, muss auf Vorrat akquiriert werden. Um in regelmässigen Abständen Aufmerksamkeit zu gewinnen und „in“ zu bleiben, hilft eine Jahresplanung. Sie trägt dazu bei, sich eine Übersicht zu verschaffen, wann konkrete Aktionen lanciert werden. Damit kann smart eingekauft und abverkauft werden, ohne unnötig grosse Lager- und Ladenhüterkosten zu verursachen. In der heutigen Zeit sollte ein Drittel der Einnahmen von verkauften Produkten stammen und nicht nur von Behandlungen. Als Zusatz soll hier erwähnt werden, dass vor allem Angestellte zur Motivationssteigerung in regelmässigen Abständen branchenspezifische Verkaufsschulungen besuchen sollten.

Nutzen Sie Ihr Umfeld!

Nach der Planung bietet das eigene Umfeld einen guten Start. Freunde und Bekannte sollten ebenso kompetent behandelt werden wie ein Neukunde. Diese Kontakte sollen ausgenutzt werden, um durch Einzigartigkeit und Fantasie zu neuen Empfehlungen zu gelangen, und zwar indem aktiv danach gefragt wird. Die kompetente Behandlung und das professionell gestaltete Institut sollten den Akt der

Weiterempfehlung vereinfachen. Ihr Institut soll eine saubere und harmonische Einheit bilden. Achten Sie darauf, dass alle sozialen Medien in regelmässigen Abständen aktualisiert werden . Während den Behandlungen ist es wichtig, die Bedürfnisse der Kunden herauszufinden, um diese durch die Einzigartigkeit der eigenen Produkte decken zu können. Das Interesse soll geweckt werden und dem Kunden einen Nutzen verschaffen.

Seien Sie einzigartig!

Neu kommt hinzu, dass freie Zeit dazu genutzt wird, Empfehlungen und potenzielle Kunden zu akquirieren. Die Suche über das Internet, aber auch bei Mitbewerbern regt die Fantasie und die Kreativität an. Spicken erlaubt! Untermauert wird das Ganze durch die eigenen Kompetenzen und vor allem durch viel Persönlichkeit. Nach wie vor zählt – zum Glück – der erste Eindruck. Zudem ist nach der globalen Explosion Kundennähe gefragter denn je und langfristiges Denken erwünscht. Also nicht nach dem Motto „sell & run“ handeln, sondern überraschen Sie die Kunden mit Ihrer Einzigartigkeit.

Sie möchten mehr Kunden gewinnen?

Dann besuchen Sie Carmela Schnyders Seminar im Rahmen der BEAUTY FORUM SWISS 2017.

Kunden gewinnen und pflegen

Sonntag, 05.03.2017 I 11.30-12.30 Uhr

Vorverkauf bis 23.02.2017: CHF 22.-

Hier geht's zum vollständigen IFC-Seminarprogramm

Carmela Schnyder

Durch ihre Ausbildung in Wirtschaftswissenschaften kennt Carmela Schnyder die steten rechtlichen Neuerungen bestens. Seit 2008 ist die zertifizierte Finanzplanerin mittlerweile selbstständig.

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