Kunden durch ansprechende Preise locken

Wozu dient ein Preisliste vordergründig? Es ist ein wichtiges Beratungs- und Verkaufstool. Damit kann sich die Kundin über das komplette Angebot im Institut informieren. Darüber hinaus soll sie erfahren, wofür die Behandlungen sind, was sie bei der Behandlung bekommt und was der Nutzen der Behandlung ist. Denn nur, wenn die Kundin sich angesprochen fühlt, wird sie die Behandlungen buchen. Aber fangen wir von vorne an.

Als Erstes muss ich meine Zielgruppe genau definieren. 

Zielgruppe

Welche Kundengruppe will ich ansprechen? Sind es Männer oder Frauen, Geschäftsleute oder Hausfrauen? Welcher Altersgruppe gehören sie an? Sind sie naturverbunden oder steht der Fokus eher auf medizinischen Behandlungen?

Das ist oftmals schon das erste große Problem: Viele können ihre Zielgruppe nicht genau benennen. 

Aber nur wenn ich meine Zielgruppe kenne, kann ich auch die richtigen Behandlungen für sie anbieten. 

• Wenn Sie schon ein bestehendes Institut haben, sollten Sie sich die Mühe machen und Ihre Statistiken genau auswerten, um zu wissen, wer die Zielgruppe ist. Sobald ich meine Zielgruppe kenne, kann ich meine Behandlungen genau analysieren: Passen sie auch zu meiner Zielgruppe?
• Wenn ich bestehende Behandlungen habe, dann muss ich sie hinterfragen: Sind das die richtigen Behandlungen für meine Zielgruppe? Wenn nicht, muss ich mich davon trennen, auch wenn es schwerfällt. Denn wenn eine Behandlung nur selten gebucht wird, ist das ein Zeichen dafür, dass sie nicht zielgruppengerecht ist.

Wording

Das richtige Wording ist der Schlüssel dafür, welche Behandlungen die Kundin bucht. 

Mit den Behandlungsnamen „Massage“, „... Gesichtsbehandlung Basis“, „Maniküre“ fühlt sich keine Kundin angesprochen.

Hier kommt wieder die Zielgruppe ins Spiel. Wen möchte ich überhaupt ansprechen?

Aus meiner Erfahrung heraus kann ich nur sagen, dass es Sinn macht, die Behandlungen nicht mit den Namen zu benennen, die die Herstellerfirmen für ihre Behandlungen vorgeben. Oftmals ist das Preisliste dann angefüllt mit Behandlungen, mit dessen Begrifflichkeiten die Kundinnen meist nichts anfangen können.

Kreieren Sie also für ihre Behandlung eigene Namen. Hier ist der Vorteil, dass Sie nicht vergleichbar sind.

Inhalt

Die Kundin möchte wissen, welche Module in der gebuchten Behandlung dabei enthalten sind. Beispielsweise: Reinigung, Augenbrauen-Korrektur, Peeling, Wirkstoffkonzentrat, eventuell  ein Gerät, Packung oder Massage.

Hier ist Transparenz geboten. 

Es ist nicht wichtig zu erwähnen, welche Maske Sie genau verwenden. Jedoch sollten Sie bestmöglich alle einzelnen Module der Behandlung aufführen. 

Bei Treatments, die aus mehreren Modulen bestehen, sollte auch immer die Zeit angegeben sein. Vor allem bei der Massage. 

Nutzen

Die Kundin möchte wissen, welchen Nutzen sie durch die Behandlung hat.

Beispielsweise: ein reineres, klares, strafferes Hautbild, ein besseres Hautgefühl, eine lockerung der Muskulatur etc.

Dieser Punkt wird sehr häufig völlig vernachlässigt, aber er ist einer der wichtigsten. Die Kundin wird die Behandlung nicht buchen, wenn sie für sich keinen Nutzen darin sieht.

Anzahl der Behandlungen

Auch hier müssen Sie sich sehr gut überlegen, wie viele Behandlungen Sie Ihrer Kundin anbieten. 

Bei Gesichtsbehandlungen reichen drei, maximal vier Behandlungen, die verschiedene Behandlungsabläufe beinhalten. Die Kundin wäre völlig überfordert, wenn 20 Gesichtsbehandlungen aufgelistet sind. Drei Behandlungen mit unterschiedlichem Wording, unterschiedlichen Elementen und unterschiedlichen Preisen reichen vollkommen aus. Bei Massagen können es durchaus mehr sein.

Was Sie ebenso anbieten können, ist, dass sich die Kundin Zeit bei Ihnen buchen kann. Das bedeutet: Sie bucht zwei Stunden, bezahlt die bestimmte Summe und kann sich aus verschiedenen Behandlungen ihr Wohlfühlprogramm selbst zusammenstellen. Das wird sehr gerne angenommen. 

Gestaltung

Nachdem alle Behandlungen mit Namen, Inhalten, Zeiten und Preisen erstellt sind, kommt es schließlich zum letzten Schritt des Preisliste: zur Gestaltung. 

• Im Intro erzählen Sie etwas über sich, Ihr Unternehmen, Ihre Philosophie. Die Kundin möchte wissen, wer Sie sind, wo sie hinkommt. 
• Die Spa-Etikette mit den Stornobedingungen darf nicht fehlen: Worauf sollte die Kundin achten? Was muss sie mitbringen? Entsprechend der Philosophie und den eigenen Vorgaben erstellt das jedes Institut individuell.
• Bei der Grafik verwenden Sie ansprechende und zu den Behandlungen passende Bilder. 
• Verwenden Sie zudem eine gut lesbare Schrift, CI-entsprechende Farben (Corporate Identity = Erscheinungsbild eines Unternehmens) und ein hochwertiges Papier mit einer feinen Haptik. Das Layout für ein professionelles Preisliste ist sicherlich nicht ganz günstig, aber es lohnt sich auf jeden Fall.

Selbst im Zeitalter der Digitalisierung ist es für die Kundin schön, eine hochwertige Broschüre in den Händen zu halten, die es ihr leicht macht, die für sie perfekte Behandlung zu finden.

Passende Ansprache:

Beispiele für Ihre Zielgruppe:

• Business-Frauen: Power-Gesichts­pflege, Exklusiv-Gesichtspflege, Reine Klarheit, Pure Wirkkraft.
• Wellness Kunden: Balance-Gesichtspflege, Entspannende Schönheitspflege.
• Massagen: Kraft der Birke – Gewebemassage, Entspannte Aromen – Ganzkörpermassage, Neue Vitalität – Rückenmassage.
• Männer: Vitalmassage, Energie­behandlung, Frische Gesichts­pflege.
• Auch bei der Angabe der Zeit kann man mit den richtigen Worten der Kundin vorab schon ein gutes ­Gefühl vermitteln: Verwenden Sie statt „60 Minuten für 80 €“, ­Begriffe wie: Wohlfühlminuten, ­Frischeminuten, Pflegeminuten oder Entspannungsminuten. 

Behandlungsbeispiel
Bio-Luxus-Gesichtspflege – Natur pur  

Mit der Kraft der Natur eine glatte, ausgeglichene und strahlende Haut