Kolume: Die Magie einer guten Geschichte: Warum Geschichten den Verkauf unterstützen

Erzählst du mir eine Geschichte? – Dies ist einer der ersten Sätze, die wir jemals gesagt haben oder die uns von unseren Kindern gesagt wurden, insbesondere in der Phase vor dem Einschlafen.

Aber woher kommt dieses angeborene Bedürfnis, Geschichten zu hören? Der Mensch neigt von Natur aus dazu, in einer fast traumhaften Dimension zu leben, sich mit den Protagonisten der Geschichte zu identifizieren und sich vorzustellen, dass er in deren Fussstapfen tritt und meist als Sieger hervorgeht. Denn das ist es, was Geschichten gemeinsam haben: einen Protagonisten, oftmals eine tugendhafte und altruistische Figur; eine plötzliche Situation, die einen Schock auslöst und damit den Rhythmus der Geschichte verändert; eine mehr oder weniger aufgeregte Phase, in der der Protagonist (oder Held) kämpft; einen Epilog, der mehr oder weniger glücklich sein kann, es aber in den meisten Fällen ist.

Und was hat das alles mit unserer täglichen Arbeit zu tun? Sehr viel! Die Faszination von Geschichten endet nicht mit dem Erwachsenwerden. Deshalb haben die fortschrittlichsten Unternehmen vor einiger Zeit begonnen, ihre eigene Geschichte zu entwickeln: Das nennt man Storytelling.

Es wird viel darüber gesprochen, aber nicht so häufig angewendet. Dabei sollte jeder, der ein Produkt oder eine Dienstleistung zu verkaufen hat, das Storytelling nutzen, um für (potenzielle) Kunden attraktiver zu sein.

Gehen wir davon aus, dass die Menschen neugierig und daher auch daran interessiert sind zu verstehen, wer wir sind und was wir tun. Wir sollten uns nicht auf eine Liste aus Dienstleistungen unseres Instituts reduzieren, die auf einer schönen Tafel am Eingang steht oder auf einem Flyer abgedruckt ist. Das ist nicht genug. Viel wichtiger ist: Warum tun wir das? Wie wurden wir geboren? Welcher Gedanke lässt uns mit Freude aufstehen und unsere Arbeit mit Begeisterung erledigen? Mit welchen Schwierigkeiten hatten wir zu kämpfen? Wie machen wir unsere Kunden glücklich, wenn wir ein Problem für sie lösen?

Wenn wir unserem Gesprächspartner zu verstehen geben, dass wir zusammen mit ihm die Protagonisten der Geschichte sind, die wir erzählen, haben wir gewonnen. Denn wir treten die Reise gemeinsam an, wir stehen unseren Kunden zu Diensten.

Paul Smith, einer der grössten Experten für das Geschichtenerzählen, sagte: „Eine Geschichte ist der kürzeste Weg zwischen einem Fremden und einem Freund.“ Und wie Sie wissen, kaufen die Leute lieber bei einem Freund.

Roberto Valente

Managing Director der Health and Beauty Group