Erfolgsrezepte

Individuell ist Trumpf

Die Kunden von heute wünschen sich Behandlungen, die ihre Bedürfnisse voll und ganz befriedigen. Das ist mit „Fertigangeboten“ von der Stange oft nicht zu machen. Hier sind individuelle Lösungen gefragt – und das bei jedem Termin!

Als Kosmetikerin sollten Sie Ihre Persönlichkeit und Individualität kultivieren und so einen eigenen Stil für Ihr Institut und Ihre Angebotspalette erarbeiten. Arbeiten Sie nur mit Methoden, Produkten, Geräten und Behandlungskonzepten, die zu Ihrer Arbeitsweise und inneren Überzeugung passen. Ihre Kunden spüren, ob Sie nur einen kurzfristigen Trend mitmachen oder eine tatsächlich für sie sinn- und nutzvolle Behandlung anbieten.

Spezialisieren Sie sich mit Ihrem Angebot und werden Sie so zur Problemlöserin und Beraterin für Ihre Kunden. Es kann sogar sinnvoll sein, eigene Behandlungen zu entwickeln bzw. sich diese „auf den Leib schneidern“ zu lassen.

Tipp: Ein grosser Vorteil ist das im Hinblick auf die Gestaltung und die Vergleichbarkeit der Preise. Selbst kreierte Angebote, die es so nur bei Ihnen gibt, machen Sie unvergleichbar. Nutzen Sie diesen Effekt ganz bewusst in einer Zeit, in der Preiserhöhungen nur schwer durchzusetzen sind.

Ein klares Konzept

Je übersichtlicher und klarer Ihr Behandlungsangebot und Ihre Preisliste sind, desto einfacher machen Sie es Ihren Kunden, sich für Sie und Ihr Institut zu entscheiden. Oft ist es sinnvoll, ein neues Konzept oder eine neue Positionierung des Instituts mit einem professionellen Coaching zu unterstützen. Doch wann ist ein Coaching sinnvoll?

Vielleicht kennen Sie das Gefühl, ein wenig lustlos und ohne konkretes Ziel vor den Augen einfach vor sich hin zu arbeiten – mal hier etwas Neues auszuprobieren und da noch eine Firma aufzunehmen. Irgendwann stellen Sie fest, dass Ihr Sortiment und Behandlungsangebot ein Flickenteppich ohne klares Muster geworden ist. Meist haben die Kunden das schon längst bemerkt und sind auch ein wenig lustlos geworden.

Wenn Sie gerade ins Stocken geraten sind oder gar nicht mehr so genau wissen, wofür Ihr Herz wirklich schlägt, dann kann ein Coaching für Sie die Chance sein, Ihre Stärken und Ihr Unternehmen neu zu entdecken und danach klar und kraftvoll durchzustarten. Ganz besonders sinnvoll ist eine professionelle Begleitung bei einer Neugründung oder einer geplanten Veränderung bzw. Erweiterung des Instituts.

Ein spannendes Jahr!

Ein interessanter Weg, sich den Kunden als Spezialistin zu präsentieren, sind Vorträge in Ihrem Institut. Stellen Sie dazu einen Jahresplan auf mit Themen, die zur Saison passen. Hier einige Beispiele:

• Mai: „Frühlingszauber – die neuen Farbe sind da! Ihr typgerechtes Styling vom Profi”.
• Juni: „Für traumhaft schöne Sommerbeine – zuckersüsse Enthaarung für samtweiche Haut!“
• August: „Summer Time – erfrischende Beauty-Specials für glatte, straffe Haut“.

Erarbeiten Sie sich zu den geplanten Themen eine Präsentation, einen kleinen Vortrag und ein Behandlungskonzept, das Sie im Rahmen einer Einladung für VIP-Kunden präsentieren. Dazu gehört natürlich eine gut formulierte Einladung mit der Bitte um Anmeldung und eventuell eine Ergänzung der Preisliste um die entsprechende „Behandlung des Monats“. Das lässt sich am einfachsten mit einem Einleger erreichen.

Zu manchen Themen können Sie sich auch Unterstützung durch einen weiteren Spezialisten holen. Zum Beispiel eine Ernährungsberaterin zum Thema „Entschlacken“ oder einen Friseur zum Thema „Typgerechtes Styling“. Solche Kooperationen können nützlich sein und Ihren Status als kompetente Beraterin zusätzlich festigen. Bitte sprechen Sie die „Spielregeln“ einer solchen Zusammenarbeit im Vorfeld mit dem Kooperationspartner gut ab, damit beide Seiten einen stressfreien Nutzen davon haben.

„Was darf es heute sein?“

Statt der immer gleichen Grundbehandlung können Sie Ihren Kunden anbieten, Behandlungszeit zu buchen. Das heisst: Die Kundin legt bei der Buchung ihres Termins lediglich fest, wie lange sie sich beim nächsten Mal für ihre Pflege Zeit nehmen möchte. Sie bucht also beispielsweise 90 Minuten Behandlungszeit (ohne eine Preisangabe).

Empfangen Sie die Kundin zum Termin dann ganz entspannt mit einem Getränk und erfragen Sie, was für sie heute wichtig ist: Gibt es ein bestimmtes Hautproblem, das gelöst werden soll? Ist sie besonders gestresst oder hat sie einen verspannten Nacken/Rücken? Möchte sie nach dem Termin noch ausgehen und braucht ein besonderes Make-up? Sollen die Hände oder Füsse einmal besonders verwöhnt werden? Wünscht sie sich eine wärmende oder kühlende Behandlung?

Wenn Sie nun wissen, wie Ihre Kundin heute „tickt“, machen Sie ihr einen ganz individuellen Behandlungsvorschlag und nennen Sie ihr auch den Preis dieser ganz auf ihre Bedürfnisse abgestimmten Behandlung.

Natürlich erfordert ein solches Vorgehen eine gute Organisation in Ihrem Institut. Sie können allerdings beim Beratungsgespräch am Anfang besondere Angebote oder Geräte ganz gezielt einsetzen und präsentieren. Allerdings sollten die Bedürfnisse der Kundin und deren Erfüllung absolute Priorität haben – dann wird sie begeistert sein und die Vielseitigkeit Ihres Angebotes weiterempfehlen.

Ziele setzen und erreichen

Stellen Sie im Gespräch immer wieder den persönlichen Nutzen bzw. Erfolg in den Vordergrund, den die Kundin von der vorgeschlagenen Behandlung hat – und machen Sie sie am Ende der Behandlung auf die erreichten Ziele und das sichtbare Ergebnis aufmerksam (z.B. gemeinsames Betrachten im Spiegel mit Hinweisen auf pralle, gut durchfeuchtete Haut etc.).

Natürlich können Sie in diesem Zusammenhang nun sinnvolle Produkte und Anwendungen für zu Hause vorstellen, damit das Erreichte noch weiter gefestigt wird. Ihre Produktempfehlung können Sie z.B. mit der energetischen Testmethode für die Kundin austesten (mehr dazu unter www.beauty-forum.ch/downloads) und ihr so wieder das beste Pflegeergebnis sichern.

Wenn Sie nun denken, dass Sie ein solches Konzept nicht verwirklichen können, dann möchte ich Ihnen meinen Lieblingsspruch vorstellen: „Wenn Sie etwas haben möchten, dass Sie noch nicht haben, dann werden Sie etwas tun müssen, dass Sie noch nie getan haben!“

Autorin: Monika Bröhl-Dillenburg