artikel: Beauty Forum Edition Swiss

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AlltagsproblemeimInstitut – Knifflige Situationen gibt es in jedem Institut.
Auch Sie beschäftigt ein Problem, bei dem Sie nicht wissen, wie man richtig reagiert?
Holen Sie sich hier Rat bei Kollegen.

„Eine Neukundin erfuhr von einer meinen Stammkundinnen, dass ich ihr Preisnachlass aufgrund langjährigen Vertrauens gewähre. Nun forderte sie diesen auch ein. Wie hätten Sie reagiert?“

Die Expertin:

Rebecca Brotschi

Die Kosmetikerin EFZ ist Inhaberin ihres Kosmetikinstituts in Buchs AG sowie eidg. ausgebildete Ausbildnerin in der Erwachsenenbildung.
Zudem amtiert sie in der Qualitätssicherungskommission der Berufsprüfungen und ist als ÜK-Leiterin an der Grundausbildung der angehenden EFZ-Kosmetikerinnen beteiligt.

www.rebeccabrotschi.ch

„Wenn wir zunächst ans Verhandeln denken, glauben wir, einen Gewinner oder Verlierer am Ende zu haben. Sich in Verhandlungsgesprächen nicht durchgesetzt zu haben, stellt für die meisten ein frustrierendes Erlebnis dar. Um eine „Win-win-Situation“ zu schaffen, versuchen wir, lieber einen Deal einzugehen. Einen Deal, der uns bereichert und der Kundin das Gefühl gibt, gewonnen zu haben. So gewinnen Sie auch die hartnäckigste Kundin zur liebevollen Stammkundin.
Wir alle verfolgen verschiedene Interessen. Lassen sich diese herausfinden, lässt es sich viel einfacher verhandeln.

Lukrative Kombis anbieten

Bauen Sie Ihrer Kundschaft eine Brücke, die ihr ein Entgegenkommen symbolisiert und Ihrem Geschäft einen Mehrwert schenkt. Fragen Sie nach, welches Bedürfnis hinter dem Rabatt steckt. Bieten Sie ein Kombiangebot an oder eine besondere Serviceleistung. Bis dahin kam die besagte Kundschaft eventuell „nur“ zur Gesichtsbehandlung und wird künftig eine Fusspflege oder ein Wimpern- und Brauenfärben dazu kombinieren und erhält so eine kleine Vergünstigung, die wir guten Gewissens geben können. Können wir zwei oder sogar mehrere Behandlungen kombinieren, steigt zusätzlich der Stundenansatz, und Sie können den Rabatt ohne effektive Verluste in der Kasse erlauben.

Üben schafft Sicherheit

Sicher ist, dass Verhandlungsgespräche am besten und erfolgreichsten verlaufen, wenn man sie trainiert und einstudiert. Auf Einwände der Kundschaft vorbereitet zu sein, erspart Ihnen viele unglückliche Szenarien.

Qualität hat ihren Preis

Wichtig bleibt es dennoch, auf mögliche Erpressungen der Kunden nicht einzugehen. Einem Hai im Fressrausch würden wir unsere Hand auch niemals reichen. So auch nicht einer Rabattjägerin, die unseren allfälligen Ruin bedeuten könnte.

Reagieren Sie also nicht nur mit Verständnis auf eine Rabattanfrage. Handeln Sie gezielt, schliesslich wollen Sie sich positiv von anderen Anbietern auf dem Markt unterscheiden und nicht als Budget-Studio bekannt werden.“